Тренинг Продавцов в Компаниях

20140114 Тренинг Продавцов в Компаниях

• Проблемы с продавцами в компаниях
  • Продавцов всегда недостаточно
  • Продавцы делают одни и те же ошибки
    • наступают на одни и те же грабли
  • Тренинги вызывают сопротивление персонала
  • Протоколирование в CRM системах
    • требует много админ воздействия для заполнения протоколов
    • результирующие протоколы формальные, но не информативные
    • протоколы есть, но никто их не читает
• Ситуация с обучением продавцов
  • В компании нет единой системы оценки проведения переговоров (оценить=измерить)
  • 
    
  • Предлагаемые тренинги по продажам
    • Не адаптированы под компанию
      • под специфику бизнеса
      • под продвигаемый продукт
      • под определенный тип клиента
    • Продавцы не желают посещать тренинги оправдываясь занятостью
    • Внутренний тренер не является авторитетом
      • авторитетом мог бы быть руководитель - но он постоянно занят
  • Передача опыта происходит хаотически - руководителям заниматься обучением некогда
  • Передача опыта и контроль за эффективностью продавцов - происходит стихийно
  • Новые продукты не продаются так же хорошо, как старые
  • Часто, как только продавец обучен - он переходит в другую компанию
• Технология подготовки продавцов
  • Необходимо очное обучение продавцов - только заочный формат не работает
  • Темп обучения у всех разный (перевод материалов в электронный вид позволяет учиться с разной скоростью)
  • Необходимо выявить ключевые моменты в переговорах и продажах
    • Они отличаются в разной специфике бизнеса
  • Помогают видеоролики важных моментов в продажах
    • продавец всегда теряется, когда спрашивают - сколько стоит
    • работа с возражениями
    • возражения "я подумаю"
• Предлагаемые этапы обучения продавца
  • Этап 1. Тренинги и работа с материалом онлайн
    • Содержание теоретической части онлайн
      • можно пройти несколько раз.
      • видео ролики
      • тексты
      • блок-схемы
    • задания. не абстрактные - а по специфике конкретных продуктов
      • цель задания
      • описание
      • на что ставится акцент в тренировке
      • разные типы клиента
        • разные презентации
        • разные клиенты задают разные вопросы
        • разные возражения
        • какая информация получена от клиента - какие наводящие вопросы продавец задал клиенту
    • скрипты
      • подготовка конкретных ситуаций
      • речевые шаблоны
      • упражнение по конкретным текущим ситуациям
      • продавцы генерируют много возражений
    • примеры
      • заснять на видео начальника продаж, комм. директора, владельца
      • производит впечатление - та как он - признанный авторитет
    • тренировка
      • запись на видео всех упражнений продавцов и их оценка в баллах
        • большинство продавцов к этому относится неоднозначно
          • боится того, что увидит руководство
            • по факту - никто не будет просматривать 200 роликов.
      • инструмент изменения методики поведения
      • оценка записи тренинга - получение video pass - балла на выполнение заданий.
      • пересъемка и оценка этого видео - увеличение баллов - как мотивация для изменения поведения
    • экзамен
      • должен быть по теории
      • не с открытыми вопросами (cases)
      • небольшая длительность - 5-6 минут
      • нет ограничения по времени, разрешено пользоваться всеми материалами
      • цель - повторение успешных знаний
      • вопросы на определение понятий
      • экзамен нужен, чтобы пересмотреть теорию
  • Этап 2. Пост обучение и практика
    • коучинг продавцов
    • заполнение протоколов по каждому типу клиента
    • продавец сам себя оценивает
    • обычно продавцу некогда заниматься самоанализом продаж
      • продажи по принципу "гей славяне побежали"
    • как решение - требовать 5 протоколов по каждому типу клиента - требование для прохождения исп. срока
    • по каждому протоколу - написать короткое резюме как мотивация собственной оценки
    • в идеальной компании руководитель просматривает протокол и корректирует оценку - дает обратную связь
    • рекомендации - на основании протокола можно расписать рекомендации для улучшения следующих переговоров
    • архив успешных и провальных действий
  • Этап 3. Коррекция результатов по протоколам
    • Руководитель по результатам протоколов принимает решение - по каким разделам курса отправить продавца на корректирующее обучение.
    • Корректирующее обучение
      • Пересмотреть теорию
      • Сделать тренировку с напарником - несколько раз
      • Записать на видео тренировку и получить video pass
      • переписать экзамен по данному разделу
    • Руководитель (в лучшем случае) видит - как растут баллы продавца - как функция улучшения его уровня.
  • Этап 4. Повторение (после определенного периода времени)
    • Заново на практике написать протоколы.
    • Заново оценить себя (больший балл)
    • Руководитель заново пересматривает и корректирует баллы
• Аттестация продавцов
  • Продавец должен пройти весь теоретический блок
  • Получить все video-pass на определенный балл
  • Написать безошибочно текстовые экзамены
  • 
    
  • Аттестация - инструмент для корректировки оплаты работы
  • корректировка оплаты - премия / депремирование / оставить оплату как есть.
  • как варианты поощрения - значки, единоразовые премии, внеочередной отпуск.
• Время подготовки продавца
  • Обучение
    • все этапы обучения занимают 40 часов - 5 полных дней на обучение. в условиях работы - 3 недели.
    • пятница, суббота, воскресенье
      • можно добавить понедельник-вторник
  • Все этапы системы
    • 70 часов
• Изменение восприятия
  • На первом этапе проходят формально
  • На видео задумываются
  • На этапе протоколов задумываются серьезно
  • На 4м этапе анализа благодарят
• Тренинг, как инструмент обмена опытом
  • протоколы продаж по каждому типу клиента - ресурс опыта компании
  • позволяют кросс-сравнение и анализ протоколов и результатов продаж между разными подразделениями компании.