- Примеры провалов
- Oxford Health Plans не смогла компьютеризовать системы в 92м
- в 80х годах Англия, Германия, Испания запланировали построить боевой истребитель за 20млрд, в результате потратили 45млрд и не построили
- В 96м железная дорога Union Pacific купила конкурента и так и не смогла его интегрировать
- 70% новых заводов в США закрываются в течении десяти лет
- три четверти слияний и поглощений не окупаются
- Экономика поясняет провалы статистически. Риски неотвратимы - а в целом тренд положительный
- Авторы не соглашаются с этим мнением - и считают, что провалы - логическое следствие плохих решений менеджеров
- Planning Fallacy (ошибка планирования)
- менеджеры склонны переоценивать успех своих планов (иллюзорный оптимизм)
- переоценивают преимущества и недооценивают затраты
- корни проблемы - в когнитивном искажении - как мозг обрабатывает данные и в давлении на менеджера в организациях
- но есть шанс - дополнив обычную "внутреннюю" оценку проекта (на основании внутренних возможностей компании - статистическим анализом менеджеры могут откорректировать свой прогноз
- это авторы называют outside view - внешний взгляд - такая провера внутреннего взгляда - обычного подхода к планированию - с ожидаемым снижением шансов сделать опрометчивые инвестиции
- Розовые очки
- Наука отслеживает корни оптимизма в следующем
- тенденция преувеличивать таланты и возможности
- в 1970 опрос 1 миллиона студентов показал
- 70% считают себя лучше среднего показателя по навыку лидирования
- только 2% считают себя хуже средних показателей
- 60% считают себя выше среднего по атлетическим возможностям
- и только 6% ниже среднего
- по навыку ладить с людьми 60% считают, что они в первой десятке
- и 25% причисляют себя к самому лучшему 1%
- 70% считают себя лучше среднего показателя по навыку лидирования
- в 1970 опрос 1 миллиона студентов показал
- Тенденция неверно трактовать события
- присваивать успех - это моя заслуга
- перекладывать вину - это чужая вина или внешние факторы
- в отчетах компаний успехи приписываются менеджерам исследованиям, стратегии компании
- неудачи списываются на плохую коньюктуру рынка, погоду или инфляцию
- преувеличение степени контроля над событиями
- люди дисконтируют роль удачи в жизни
- в эксперименте людей просили нажимать на кнопку что могло зажечь лампочку (а могло и не зажечь - на это дейстовал также случайный фактор)
- большинство опрашиваемых сильно переоценили реальную вероятность загорания света от нажатия на кнопку
- В целом - любые прогнозы просто заражены чрезмерным оптимизмом
- 80% начинаний так не смогли достичь планируемой доли рынка
- Переоценка собственных возможностей на примере слияний и поглощений
- Слияния и поглощения происходят волнами в период роста экономики
- в периоды роста экономики менеджеры присваивают себе и своим качествам (умению управлять) успехи вызванные ростом рынка
- менеджеры верят, что благодаря их гениальным талантам управления они смогут преодолеть возможные проблемы
- это приводит еще большей переоценке своих возможностей менеджерами
- соответственно они считают, что используя свои таланты они смогут увеличить стоимость приобретенной компании и платят за нее больше
- опыт показывает, что в большинстве случаев оценка компании не верна
- Менеджеры находятся в плену иллюзий относительно вероятности
- отказываются учитывать случайность в построении планов
- Видят риск - как вызов - который нужно преодолеть силой и навыком управления
- считают, что результат - заслуга их действий и действий организации
- в их идеализированном восприятии они не игроки в казино, а агенты, которые управляют людьми и событиями
- как следствие - игнорируют влияние случайностей на их планы
- На искривленное восприятие также влияют лимиты человеческого воображения
- никогда планы не точны
- мирриады случайностей, проблем не учитываются
- погода, курсы валют..
- сценарии не учитвают, что все пойдет "не так"
- чаще всего выбирается "наиболее вероятный" сценарий и принимается за факт, что все так и будет
- даже если шанс каждого из негативных событий очень мал - все они вместе могут сильно повлиять на результат
- Еще большее искривление позитива происходит в реальной жизни компаний
- Эффект "якоря"
- когда оценивается инициатива за основу берется план, который делает лицо, инициативу предлагающее
- он часто значительно переоценен, чтобы решение было принято
- когда он рассматривается подсознательно мы привязываемся к нему (а он может быть вообще неверен)
- это доказывается экспериментом
- ученые попросили испытуемых четыре последних цифры номера их паспорта
- затем - попросили оценить количество врачей в манхэттене
- эти две цифры положительно коррелировали
- чаще всего "якорению" подвержены бюджеты
- анализ стоимости строительства 44 заводов в США показал, что реальные затраты более чем в ДВА РАЗА превышают бюджет
- даже после года после запуска заводы работали на 75% мощности - а четверть менее чем на 50%. для некоторые так и не вышли на планируемые объемы производства
- Игнорирование конкурентов
- Поведение конкурентов без сомнения важный фактор
- Менеджеры в прогнозах завсегда основываются на СВОЕЙ компании и ее возможностях
- не учитываются - пересыщение рынка, ценовые войны...
- бывший Глава Дисней сказал - когда мы планируем новое начинание мы думаем - "У нас есть возможности, у нас есть люди, у нас есть маркетинг" - и не думаем, что все это есть у них тоже
- Особенно важно в открытии новых рынков. Часто компании бегут чтобы занять долю - тратят на производство и продвижение - расходы которые никогда не окупятся из-за потока конкурентов на этот же рынок
- Давление в Организации
- в компаниях есть только ограниченное количество денег и ресурсов для новых проектов
- люди борются за продвижение своих идей и проектов
- как результат:
- все оценки сверхоптимистичны
- повышается вероятность, что в выбирают именно те проекты, которые и были наиболее оптимистичны - увеличивая шанс провала и разочарования
- Другие действия требуют оптимизм
- менеджеры ожидают повышенные цели и результаты труда
- а если эти завышенные цели становятся KPI - это еще имеет и негативный эффект в виде рискового поведения сотрудников
- менеджеры ожидают повышенные цели и результаты труда
- организации преследуют пессимизм - часто оценивается как нелояльность к компании
- все это подрывает возможность незамутненного взгляда и планирования происходящего
- Эффект "якоря"
- Внешний взгляд
- Вряд ли компании откажутся от оптимизма
- Уже понимание возможных факторов сверхоптимизма позволяет его корректировать
- Но есть еще и объективный метод корректировать планы
- Пример для иллюстрации
- в израиле группа академических работников создавала новый учебный курс
- после года команду собрали и спросили каждого отдельно - сколько займет завершить работу над курсом
- ответы разнились от 18 до 30 месяцев
- после этого один из академиков задал второму риторический вопрос
- учитывая наше состояние работы над проектом и ваш опыт других команд - сколько им потребовалось, чтобы достичь результата?
- ответ
- не все вообще смогли завершить работу - около 40% вообще от нее отказались
- никому не удалось завершить менее чем за семь лет и ни у кого не заняло более чем 10 лет.
- а уверены вы, что мы чем-то лучше других? - Нет
- Возможно на этом этапе команде стоило разойтись - но они продолжили работу - через ВОСЕМЬ лет они закончили свой труд, который к тому же редко использовался
- В примере использованы два метода прогнозирования
- внутренний взгляд
- учитывая задачи и оценку возможностей команды/компании. Экстраполируя в будущее
- внешний взгляд
- оценка на основе референтных событий
- полностью игнорирует текущее положение проекта
- не пытается предвидеть события которые могут влиять на проект
- вместо этого был выбрана референтная группа проектов - проведен анализ - и рассчитана вероятность отклонения
- внутренний взгляд
- Разница в двух методах подтверждается исследованиями
- когда людей просят использовать внешний взгляд - их прогнозы становятся точнее
- когда студентов спросили как они оценивают свои успехи - они все оценили себя успешнее 84% других студентов.
- вторую группу до этого спросили о их оценках и оценках их сокурсников - даже такая простая поправка улучшила показатель на 20%
- Большинство организаций использует внутренний взгляд - он наиболее интуитивный
- концентрация на природе проекта
- даже внешние консультанты часто остаются в рамках такого взгляда
- внешний взгляд - проходит через большинство барьеров
- не требует проектирования будущего - построения оценок
- наиболее сильное давление для использования внутреннего взгляда предполагается на новые проекты - именно там, где и нужен внешний взгляд - где вероятность искажения наиболее высока
- Конечно у внешнего взгляда существуют прецеденты - где невозможно найти аналогии - в таких случаях возможно нужно попытаться найти близкие аналогии и сравнить результаты обоих подходов
- Поставить оптимизм "на место"
- оптимизм - это не есть плохо - он создает гораздо больше энтузиазма, чем реализм
- в то же время компаниям необходимы реальные прогнозы
- решение - четко разделить позиции в компании - те, где важны прогнозы - и которые управляют действиями
- для первых важнее реализм, вторым нужен оптимизм для мотивации людей
- оптимистичный финдиректор - угроза для компании - точно также, как пессимист в исследованиях или продажа
- возможно исполнителям и не стоит показывать результат анализа "внешний вид" - чтобы не подрывать их мотивацию
- CEO компании и топ менеджеры должны быть и реалистами и оптимистами одновременно
- Мы рекомендуем вам использовать внешний вид для построение планов и целей - а затем при переходе к исполнению забыть
- постоянный пересмотр планов и целей будет плохо отражаться и на морали и на производительности сотрудников
- а вот доля здорового оптимизма поможет вам достичь целей.
- Как проводить анализ "внешний вид"? (описание на стр. 8)
- Выбрать референтную группу
- Проанализировать разброс результатов работ
- Интуитивно предположить положение вашего проекта в группе результатов
- Оценить надежность вашей оценки
- Исправить интуитивную оценку
Alexandr Gribenko's Infographics and Workflowy transcripts of events attended.
Цель: Публикация моих Workflowy записей различных событий, а также полезной инфографики.
Подключитесь к WorkFlowy и получите дополнительные 250 строк в месяц
Harvard Business Review - Delusions of Success
UX Ukraine "Сбор требований заказчик-исполнитель"
Спасибо Ray Manson за выступление
- События UX-Ukraine
- UX-Ukraine на iforum
- серия мастерклассов по 40 минут
- условие входа - билет на iforum
- UXmayday - 2014
- майовка - россия, украина, белорусь
- на шашлыки. расслабляющее мероприятие. самоорганизация.
- в районе майских праздников.
- своя роль изначально
- есть идея совместить шашлыки с яхтой. 20+/-5 человек
- бюджет делится на человек.
- отслеживать UX Ukraine
- UX-Ukraine на iforum
- Сбор требований заказчик - исполнитель - темы дня
- как донести до заказчика, что от него зависит результат, а не только от исполнителя?
- важно понять - на каком этапе общения мы можем это донести.
- часто это происходит при прояснении бизнес целей и бизнес процессов - требует большего участия со стороны заказчика - подвигает его к мысле о его участии
- перепроверить бизнес процессы
- каким образом зафиксировать все требования (даша - bigmir)?
меня когда-то укусил злой юзабилист - Даша Волкова- транскрипты встреч
- примеры
- высылать выводы после встречи и требовать подтверждения / опровержения / вопросы
- строить mid maps общения
- mindmaster
- в письме - "жду подтверждения - только после этого перехожу к следующему этапу"
- повторять такие письма
- clients from hell
- как работать с эмоциями
как объяснить, что то, что хочет заказчик - плохо- задавить авторитетом
- есть сценарии в голове - нужно логически донести до клиента, что он в этом случае не прав.
- расскажите свой сценарий.
- метод 5 зачем? (root cause analysis - five whys)
- нужно найти несколько людей из целевой аудитории и попросить их дать реальную оценку при заказчике
- задавить авторитетом
- как рабоать с человеком, который не знает, чего он хочет?
- должен и как платить заказчик $ за понимание?
- никто не будет платить за presale
- все происходит в зависимости от рынка
- процесс сбора требований важен не только заказчику он также важен исполнителю - вы понимаете - с кем вы имеете дело - и стоит ли вообще продолжать
- как не надоесть заказчику с вопросами?
- нужно, чтобы заказчик понимал - зачем ему задают такой или иной вопрос
- этикет и адекватность
- в зависимости от типа клиента иметь паттерны вопросов + психология (что ответит в зависимости от типа человека)
- работа с ожиданиями
- если ты общаешься с человеком, которому интересно, и ты говоришь о том, что ему нужно - он сам будет готов отвечать на все вопросы.
- типы требований и приоретизация
- типы требований - requirement
- к дизайну
- к бизнес модели
- к frontend
- к backend
- к редакции
- технические
- ...продолжить.
- требования нужно классифицировать, хранить и передавать нужным участникам проекта
- может быть требование за которое мы не отвечаем - за него отвечают программисты
- требования к скорости работы - сокращение задержек между транзакциями
- как на стороне интерфейса сделать чтобы работало быстрее
- типы требований - requirement
- изменение требований
- мы переделаем это один раз, потом это будет за деньги
- документирование / согласование (отсылка к ответу - как зафиксировать требования)
- как донести до заказчика, что от него зависит результат, а не только от исполнителя?
- пример общения с заказчиком
- Саша - сервис совместных покупок
- идея - создание сервиса, собирает покупателей для выкупа
- реализовали проект - непонятно - что реализовали
- желание допилить/доделать
- делал подрядчик - компания
- роль в проекте - директор в компании.
- с партнером составляли ТЗ решали, как будет работать
- согласовываю
- утверждаю
- как это происходило?
- составили свой бриф
- отправили 15 студий
- получили предложение
- посмотрели на цену / портфолио / презентации на встрече
- выбрали подрядчика
- как ставили задачу
- встречались на каждом этапе
- мы сконцентрировались на движке, а не дизайне / UX
- когда пришло время делать дизайн - проект не вкладывался в сроки
- все решалось на быструю руку.
- как происходило определение функциональности на движке?
- мы встречались, обсуждали как должно работать.
- По модулям?
- нарисовали большую карту mindmap на каждом этапе кликаем сюда - приходим туда.
- реплика - мы работали над функционалом - это не юзабилити - юзабилити в конце
- мы встречались - потом я нарисовал карту
- мы встретились - подпилили и начали писать
- месяц они писали
- мне так и не показали несколько вариантов основных страниц без прописовки
- в период постановки задач было устное общение
- было
- говорили о том куда кликаем - куда попадаем
- небыло обсуждений - как должны быть оформлены дизайнерские блоки
- расположение на странице
- Леша - компания UFL - доставка цветов по украине/миру
- работаю с дизайнерами
- считаю - заказчиков нужно ловить - особенно в дизайне
- тендеры
- часто обращался к дизайнерам по рейтингу
- открытые тендеры на фрилансе
- сам заказываю и утверждаю
- если человек профессионал - в том числе и UX вижу, что нравится мне и видел у крутых компаний - я говорю Да
- профессионализм сразу чувствуется
- чтобы требовать предоплату нужно быть Лебедевым
- мне сложно нарисовать карту Midmap
- послушав я понял - что дизайн для меня сложная штука
- отдавал помошнику - рисовал квадратики белые дизайнерам - они рисовали как это будет выглядеть.
- мне как заказчику очень важно чтобы ко мне пришел подрядчик, спросил - опиши что ты хочешь.
- я покажу конкурентов
- расскажу - что мне еще хотелось бы
- в период постановки задач было устное общение?
- я отдаю программисту - он знает как порезать
- он напрямую общается с дизайнером и делают сайт
- Саша - сервис совместных покупок
- положительный опыт работы с заказчиком - Рей.
- Заказчик зачастую не в Украине
- Я
занимаюсь UX дизайном долгое время. Была своя студия. Работал над
разными проектами. 3-4 десятка магазинов, порталов, магазинов.
- надеяться на то, что к вам придет заказчик и все разложит - наивно
- нужно себя воспринимать в роли доктора
- люди приходят к доктору - показывают пальцами "бобо"
- доктор задает наводящие вопросы
- испольнитель выступает в этой же роли
- заказчик приходит - человек который не разбирается и приходит за экпертным мнением
- задача - вылушав сумбур - получить информацию, которая вам нужна
- если человек пришел к вам - он не дизайнер / разработчик
- "опытный больной" - уже пообщался с дизайн студиями и разработчиками и понимает - что ему нужно
- сбор требований как я вижду его "по-правильному"
- определиться с информацией, которая есть на входе
- информация разная по структуре и объему
- mindmapping - позволяет их многостраничных требований выстроить структуру
- структурирование позволяет увидеть проект в целом
- часто - является для заказчика открытием
- часто функционал есть - но он вообще не описан
- mindmapping - это только технология - молоток - без работы не решает проблемы
- анализ самой персоны заказчика
- очень важно понять - насколько человек вообще понимает - чем он собирается заниматься
- фразу "я хотел сделать украинский amazon" слышал два раза в месяц
- нужно понять - насколько люди в теме
- они в теме, если в состоянии в три часа ночи ответить - как и что будет работать
- в зависимости от уровня исполнителя заказчик в состоянии или не в состоянии заняться вопросом
- бизнес-анализ и анализ целей заказчика
- цель бизнеса, который хочет получить заказчик
- надо понять - что нужно бизнесу
- часто бизнес говорит, что хочет это - но нужно сказать, что делать не надо
- для заказчика интернет проект - это вложение
- сайт - это инструмент бизнеса
- перед тем, как делать заказ нужно оценить сайт - что он должен принести и это должна быть исчислимая величина
- при каком количестве заявок - этот сайт будет считаться эффективным?
- 1000 заказов в месяц
- сколько заказов сейчас?
- сейчас 100 заказов
- Насколько рально достичь поставленные цели?
- собирается ли меняться траффик?
- какое будет контентное наполнение?
- текущее количество заказов по какому траффику?
- важный вопрос - предполагаются ли новые источники траффика?
- вопрос - а что планируется менять в рекламной компании?
- анализ рынка
- емкость заказов на рынке есть?
- нам нужно увеличение в 10 раз.
- как зависит количество заказов от юзабилиста?
- при 100 заказах в месяц, посещаемость 10000 посетителей в день.
- какие источники траффика
- процентное соотношение orgainc и direct
- SEO по траффику
- сколько источников траффика - 10
- сколько прямого траффика - 10% - 10 заказов.
- разные каналы траффика даютс разные конверсии
- вопросы по поводу каналов/источников/таргетирования - тоже к юзабилистам
- анализ продукта (сайта)
- описать, кто является заказчиками продукта?
- какая аудитория? (часто бывает - начали с B2C - а пришли к B2B)
- какие планы клиента
- планы были развития на 5 лет
- через день они стали на 1 месяц
- целевая аудитория
- сегментировать аудиторию
- разбить на персон
- типажи людей (хотя бы групп)
- на персонажей должен быть ориентирован проект
- нужно выжимать всю воду, но чтобы живые люди остались
- если мы не можем выбросить кого-то чтобы не упала конверсия - не выпало звено - пора останавливаться
- в контексте бизнеса можешь охарактеризовать 5 категорий людей кому товар нужен больше всего
- персоны продукта
- это не возраст / секс
- персона не есть социология, а есть сценарий
- это событие / действие, которое происходит
- человек решающий какую-то задачу
- персона и сценарий идет парой - они неделимы
- какие у заказчика уже есть свои ресурсы
- придумали сайт - наделали скриншотов
- пришли к дизайнеру "надо такое", синенький цвет и девочку
- дизайнер запедалил
- текстов нет - секретарша из буклетиков текста насобирала
- верстальщик собрал
- программист на какую-то CMS повесил
- после этого приходят к SEO и далеют оптимизацию
- получаются такие франкенштейны с ботоксом
- новые ресурсы заказчика, которые потребуются
- разработка - это не только работа студии но и работа заказчика
- студия не в силах написать тексты - которые будут продавать (и ботам гугла тоже)
- нужны качественные фотографии
- нужно писать тексты
- лучший контент - часто - pdf который получают от вендора - фотографируют на iphone.
- 99% заказчиков не имеют выделенных ресурсов
- важный вопрос - если что-то должен сделать заказчик - рядом должна быть им написана фамилия исполнителя и желательно когда они (фамилии) РАЗНЫЕ
- проверка ресурсов - пришлите пожалуйста
- технические требования и ограничения
- с заказчиком нужно говорить на языке который ему понятен
- если он в состоянии описать сценарии и на основании с этим можно формировать тех требования
- можно обсуждать потом
- технические ограничения - которые существуют у заказчика
- определиться с информацией, которая есть на входе
- надеяться на то, что к вам придет заказчик и все разложит - наивно
Мастер класс по вебинарам
Почти год прошел с 13/06/13 и отличного мастер класса по вебинарам от ребят из компании http://tucha.ua/
Я только сегодня сподобился собрать вместе и упорядочить транскрипт.
Это самый полный мануал по вебинарам, который я видел. Если вам придется заниматься вебинарами - обязательно к прочтению.
- Подготовка к вебинару
- Определитесь - кто ваша целевая аудитория
- На кого рассчитан вебинар?
- Что их интересует
- Где искать этих людей?
- Темы для вебинаров
- Формируйте сразу последовательность тем - несколько серий в сезоне
- Всегда важна структура передачи информации
- Не стоит все впихивать в один вебинар – бьём тему на серии – заранее продумываем последовательность серий
- Выбор тем для вебинара
- Анализ интересов
- Отдел продаж
- Люди общаются с клиентом
- Знают, что клиенту непонятно
- Знают какие у клиента есть мысли по поводу разных вещей
- Общаясь раз в неделю узнаем, что тревожит клиента и что у него вызывает вопросы
- Форумы и сообщества. Живые тусовки людей.
- Тех людей, которые являются вашей целевой аудиторией
- Мы идем туда, где эти люди обитают
- Отраслевые издания
- Периодика
- Онлайн/Оффлайн
- Статьи по проблематике рынка на который вы ориентируетесь
- Если вам нравится тема, затронутая в журнале и вы хотите ее расширить и добавить пару слов.
- Люди уже знают что-то из среды (из публикации) и у них будет бэкграунд (общие знания)
- Бывает и так вышла статья – вы думаете «какой же умник написал?» - вы делаете вебинар в котором вы показываете другую точку зрения на освещаемые вопросы (без прямых ссылок)
- Опыт коллег по рынку
- Хорошо, когда уже есть коллеги по рынку
- Сообщества компаний на рынке может помочь
- Конкуренты – ваш источник информации
- Можно узнать то же, что и от отдела продаж
- Узнав больше о том, что интересно потенциальному потребителю.
- Не стесняйтесь ходить по вебинарам конкурентов – можно подобрать много интересного.
- Отдел продаж
- Составление перечня тем для обсуждения в течении вебинара
- Формируем список тем
- Не отсеиваем ничего
- Выбираем лучшие темы
- Выбираем наиболее интересные
- Что-то можно совместить
- Получить перечень 7-10 тем, которые вы проведете как серию вебинаров
- Составляем график вебинаров
- Формируем список тем
- Дополнительные материалы
- Практические кейсы (ситуации из жизни)
- Результаты бенчмаркинга (оценки производительности)
- Инфографика и видео
- Как можно больше
- Визуальная информация лучше усваивается
- Продукт в действии
- Можно вывести некий рабочий стол, и показать – как работает ваш продукт
- Если ваш продукт онлайн – покажите его в действии – как он работает
- Особенно важно, когда продукт неосязаемый
- Важно дать ощущение того, что он покупает реальный товар - услугу
- Если ваш продукт оффлайн – покажите видео того, как он работает
- Если продаете кубики-рубика – соберите кубики онлайн
- Анализ интересов
- Структура одной «серии» вебинара
- Начало
- Доклад – Информационный материал – 20минут 70% времени
- Ответы на вопросы – 20минут – 30% времени
- Когда отвечать на вопросы
- Сразу или потом? – Собирать и аккумулировать.
- Периодически делать отступления, чтобы ответить.
- Даже если отвечать в процессе вебинара – в конце вебинара вопросы все равно будут.
- Вопросы кто-то должен начать задавать – нужен первый смелый. После этого аудитория начнет это делать сама.
- Когда отвечать на вопросы
- Работа с вопросами
- Не
стесняйтесь и не ленитесь подготовить вопросы, которые вы бы хотели,
чтобы вам задали - и озвучивайте их, если вопросов не будет.
- На вебинар может прийти 5 человек
- Вопросы не зададут
- Вы хотите, чтобы тема была раскрыта до конца
- Можно даже зарегистрировать аккаунт под Именем «Иван Иванов» и задать вопросы от его имени
- Те вопросы, которые ВЫ БЫ ХОТЕЛИ, чтобы вам задали.
- Вопросы которые нужны для ПОЛНОГО раскрытия темы
- Откуда брать вопросы?
- Вопросы, которые задает ваш отдел продаж
- Списки Часто задаваемых вопросов
- Сайты
- Форумы
- Заранее готовимся к вопросам
- Вопросы стоимости услуг
- Очень важно дать ответ как можно скорее
- Калькулятор стоимости услуг
- Очень важно – могут сразу заказать
- Технические детали реализации продукта
- Вопросы по продуктам
- Спорные вопросы
- Лучше даже задать их самому себе в вебинаре
- Вопросы которые были заданы и вы дали на них ответ лучше, чем вопросы, которые сформировались, но никто ответ не дал
- Не
стесняйтесь и не ленитесь подготовить вопросы, которые вы бы хотели,
чтобы вам задали - и озвучивайте их, если вопросов не будет.
- Создание материалов
- Заранее написать текст, который вы хотите рассказать
- Сможете у себя в голове его лучше структурировать
- Останется в сознании – будет легче его изложить
- План вашего доклада
- Реклама для каждой "серии"
- Анонс и отчет по вебинару
- Сайт – выкладываем на сайт новости
- Анонс заранее
- не забываем про часовой пояс при указании времени
- Информационная рассылка
- Дайджесты посвященные новостям отрасли, технологии, а также и нашим новостям
- Через сеть партнеров
- Оповещение клиентов партнеров
- Команда подготовки к вебинару
- Выбор площадки для проведения вебинара
- Сформулируйте список требований к платформе, а потом выбирайте. (clickwebinar.com - $40/мес)
- Реализуем все задумки
- Демонстрация презентаций
- Демонстрация рабочего стола
- Брендирование комнаты
- Режим флип-чарта – (белая доска учителя)
- Переадресация на страницу по окончанию вебинара
- После вебинара переадресация на страницу тестового доступа к услуге или на сайт компании
- Опросники
- Очень хорошо запускать в начале или в конце
- В начале – возможность подождать тех, кто опаздывает.
- Очень хорошо запускать в начале или в конце
- Удобство посетителя
- Регистрационная форма для пользователей
- Напоминания о событии
- В будний день в 15.00 – все заняты и нужно напомнить – за делами дня - вебинар не видно.
- Поддержка русского языка
- Мобильные устройства
- Просмотр вебинара на планшетах
- Поддержка iCal, Google Calendar
- Добавляет в календарь пользователя событие вебинара
- Технические компоненты
- Поддержка браузеров
- У пользователей может быть что угодно.
- количество часов для записи видео вебинара
- Доступность сервиса
- Во время вебинара платформа не должна «зависнуть»
- количество докладчиков (4ре)
- Красивая ссылка
- Отправляется в прямом виде
- Можно делать ссылку с вашим доменом
- Поддержка браузеров
- Подготовка платформы (площадки)
- Форма регистрации
- Активация формы для регистрации участников
- Настройка формы регистрации и обязательных полей
- Добавление собственных полей
- Активация ручной проверки данных
- Удобство регистрации
- Удобная регистрация - должны быть понятна и не требует ничего лишнего
- Минимум обязательных полей
- Имя
- а как иначе к вам обращаться
- почта
- куда рассылать материалы вебинара
- Имя
- Должна происходить единожды
- без введения дополнительных данных для каждого вебинара
- Без нарушения логики и взаимосвязей
- если вы хотите получить дополнительную информацию о человеке
- соответствие полей - если выбрана страна никарагуа - номер телефона должен быть с кодом никарагуа.
- Автоматическое подтверждение регистрации
- не нужно ничего проверять
- ClickWebinar не позволяет вводить имена на русском
- при заполнении регистрационной формы можно сделать комментарии к полю
- Делаем площадку яркой
- Форма регистрации
- оформление форм
- лого
- Комната для проведения вебинаров
- лого компании
- цвет фона
- фоновое изображение
- Форма регистрации
- Дополнительные возможности
- переадресация на посадочную страницу
- Автоматическая запись вебинара
- Форма регистрации
- Создаем материалы для вебинара
- Базовая комплектация
- стандартный набор материалов для каждой серии
- презентация в стиле компании
- 720х540 пикселей
- текстовая версия
- баннер для сайта с анонсом вебинара
- Шапки для FB, youtube
- обновление баннера на сайте и шапок по расписанию
- презентация в стиле компании
- стандартный набор материалов для каждой серии
- Расширенная комплектация
- Тестирование услуг
- Визуализация определенных данных
- используем сервис infogr.am
- Изображения без ограничений
- Интерактивные диаграммы
- Интеграция с youtube - можно встраивать внутрь инфографики
- Таймер
- - один шаблон с поддержкой русского языка
- - жесткая структура шаблонов оформления
- - работает с Youtube но не поддерживает ссылки
- используем сервис infogr.am
- Огласите список
- план вебинара также может рассказать ведущий в начале
- Легкий первый кадр и музыка для ожидания
- первым кадром может стать титульная страница презентации для вебинара
- первый кадр и музыка нужны, чтобы поставить их онлайн заранее до начала вебинара
- Удобные ссылки
- для youtube: ссылки в описании, ссылки внутри видео.
- Базовая комплектация
- Готовимся к видеозаписи
- Планируем паузы для последующей резки
- Обработка видеозаписи
- вырезаем шумы, паузы, технические накладки
- добавляем содержание вебинара
- добавляем первый кадр и анонс следующего вебинара
- Добавляем к видео ссылки на материалы описание и теги
- основную мысль - внимание в первые две-три минуты - заинтересовать.
- Запись экрана
- внутренние возможности
- CamStudio
- Camtasia (Windows, Mac)
- Microsoft Expression (windows)
- Финальная подготовка перед началом вебинара
- Подготовку на получасовой вебинар нужно начать за час до начала вебинара (до времени эфира)
- Название комнаты должно быть со смыслом
- Первый режим «быстрый старт». Второй режим – позволяет установить дату и время.
- Не забываем выбрать правильный часовой пояс указываем его в анонсах
- Выбираем максимально возможную продолжительность
- Описание размещено на странице приветствия участника.
- Определитесь - кто ваша целевая аудитория
- Во время вебинара
- Разминка перед стартом вебинара
- Отдельное помещение
- звонки и прочее мешает
- люди вокруг
- вы пытаетесь сосредоточиться
- переговорная комната - хороший вариант
- очень желательно, если помещение тихое и в нем нет эха
- придти и сесть заранее, посидеть
- Место ведущего
- удобное
- проводной интернет
- вебкамера
- микрофон
- Подключение к Интернет
- не доверяйте wifi
- интернет должен быть проводным.
- Место помощника
- помощник может обратить ваше внимание на происходящее в чате и подать условный сигнал
- таблички ("пошути")
- с помощником нужно быть осторожным, чтобы не сильно отвлекали
- Машина для скринкастинга
- можете забыть нажать кнопку записи
- качество записи, которая дает платформа неплохое, но своя лучше.
- можно зайти в вебинар как клиент и записывать все, что происходит.
- Напоминания и регистрация
- отдельное напоминание за час до вебинара и предупредить, что скоро начнем
- Опечатки в материалах
- просмотрите материалы еще раз.
- люди могут отнестить с подозрением.
- сложно удалить из записанного видео
- Нужные вкладки / компьютеры
- откройте заранее все страницы в интернете - не ждать, пока загрузится
- положите в отдельную папку на рабочий стол все нужные файлы, чтобы их не искать.
- сделайте отдельный компьютер
- Ненужные вкладки
- закройте заранее
- а вдруг - это порнография? :)
- Шпаргалка для ведущего
- краткий конспект
- которым вы не должны шелестеть!
- просто положите пару листиков на стол
- структура доклада
- цифры
- Видео, музыка, промо-ролики
- музыка и видео ставим за 15 минут ДО начала вебинара
- это сразу позволяет протестировать работу системы ДО начала вебинара
- Тест "видно? слышно?"
- в самом начале вебинара
- делать пару раз в течении вебинара - может быть у человека не работает но они не говорят.
- задавать вопрос "всем ли все понятно" - провоцировать на вопросы
- если у пользователя что-то не работает - может он запустил торрент?
- Отдельное помещение
- Тишина на площадке
- Помощь участникам вебинара
- хорошо, когда есть человек, который может помочь справится участникам с техническими трудностями.
- Никаких шумов и телефонов
- Для связи помощников с ведущим skype - НЕ БУМАЖКАМИ. Бумажки можно не разобрать. Пусть ПИШУТ в СКАЙП.
- Никаких односложных ответов
- давайте развернутые ответы на любой вопрос
- ведущий, структура вебинара!
- слайды - шпаргалка для вас - оживляете структуру вебинара
- картинки в слайдах - привязка к концепциям в вашей голове
- 50-60% того, о чем вы хотели говорить забудется :) - не паникуйте.
- те люди, которые пришли не знают, какая была структура
- возьмите паузу, подождите, подумайте и вернитесь к теме
- анонс и ссылка на регистрацию
- озвучиваем вопросы участников
- вопросы задают в окошке чата
- не все смотрят в чат
- не все люди в комнате знают, что вопрос вам вообще задали
- опросы стоит проводить до начала и после окончания
- можно в середине но:
- короткая длительность на вопрос - +/- 45 секунд
- покажите ответы - В ПРОЦЕНТАХ!
- позволит переключиться вашим клиентам
- вебинар интерактивная штука
- можно в середине но:
- Помощь участникам вебинара
- Разминка перед стартом вебинара
- После вебинара
- Сделайте транскрипт вебинара
- В отличие от вебинара транскрипт будет проиндексирован google
- Отчитываемся о прошедшем вебинаре
- если вас перестали смотреть онлайн - возможно вас стали смотреть в записи :)
- стандартный отчет =
- презентация на slideshare +
- видео на youtube +
- приглашение на следующий вебинар
- каналы информирования
- блог компании
- рассылка компании
- социальные сети
- партнерский кабинет
- почтовая рассылка компании
- получатели отчета
- участники и регистранты
- рассылка регистрантам через платформу вебинара - мы не собираем адреса
- партнеры компании
- подписчики ваших дайжестов
- участники и регистранты
- Зазываем всех на следующий вебинар
- вебинары требуют хлеба и зрелищ :)
- нужно "подкачивать" новую публику - старые переходят смотреть на youtube
- приглашение на вебинар =
- стандартные отчеты +
- ссылка для регистрации
- используем все возможности
- социальные сети
- шапка FB - хорошая возможность зазывать людей на вебинары.
- загрузка шапки по расписанию - шапка = анонс события
- Шапка FB
- шапка обновляется у компании и у всей ее команды
- Анонс ближайших двух вебинаров (справа)
- Регистрация на сайте - кликабельная ссылка и анонс в описании шапки
- реклама на мероприятиях
- партнерская сеть
- партнеры активно используют материалы в партнерских рассылках
- берут материалы из партнерского кабинета - нужно их туда положить
- Реклама вебинаров на форумах
- Рекламные листовки
- Анонс вебинаров в презентации для доклада
- Выступление на форуме
- рассказывайте всеми возможными способами
- Жизнь после вебинара
- вебинары - ответы на вопросы ваших слушателей
- точка соприкосновения желания клиента узнать о технологии и возможности рассказать о ней
- раздел вебинары на сайте
- пока мало - можно постить в блоге
- лента
- отдельная страница на сайте (может быть запись)
- //все материалы после вебинара
- описание вебинара
- встроенное видео
- презентация на slideshare
- активная инфографика из infogr.am
- ссылка на pastebin - стенограмму вебинара - google понравится
- анонс следующего вебинара
- максимальное повторное использование
- баннер в блоге
- записи опускаются в бездну
- баннер - переходит в тег, или категорию, которой вы маркируете свои вебинары
- добавить вебинары в слайдер на сайте
- сначала - был баннер, через который шла регистрация на вебинары
- заменили на слайдер посвященный вебинаром
- компиляции презентаций
- используйте ЕДИНЫЙ дизайн
- собрание разных идей, объединенных одной концепцией
- выглядит адекватно
- шапка FB и своему другу
- анонсы вебинаров
- перечень тем вебинаров
- ссылка на раздел, посвященный вебинарам
- - ссылки в шапке не кликабельны - нужно делать отдельно.
- youtube канал
- появилась шапка - можно использовать для рекламы
- можно делать кликабельные ссылки
- только одна на сторонний сайт
- остальные в раздел "информация"
- Ссылки на корпоративный сайт - титульная страница
- ссылки на продукты
- ссылки на структуру облака
- тест-драйв - может быть стоит поставить главной ссылкой!
- подключить социальные сети
- fb
- pinterest
- инфографики!
- сервисы для размещения инфографик?
- google+ идет по-умолчанию.
- blogger
- плейлисты
- создаем плейлисты
- можем сделать на странице пользователя ротации плейлистов
- поднять ВВЕРХ вебинары
- заполните ВСЕ описания для роликов
- видна одна строчка - пользователи не любят развернуть
- ссылка с видео на соответствующий раздел с материалами вебинара (презентация и прочее)
- Сделайте транскрипт вебинара
Dead Zone Streamline requirements flow in distributed projects by Sergey Prokhorenko @ Agile Pizza
Presentation
- Whoami
- http://ua.linkedin.com/in/sergeyprokhorenko
- Head of head of Agile Practice at Luxsoft
- Since 2005
- 15+ customers
- 50+ ongoing projects
- 700+ Agile practitioners
- 100+ Certified Scrum Masters
- 15+ internal Agile Coaches
- Agile as a silver bullet
- Agile Providers vs Client problem
- Business value driven prioritization to deal with Always late with the things we really need
- Pay for DONE to deal with Paying for the wrong things
- Change without penalty to deal with Too expensive to make even little changes
- Client is in full control of the project to deal with Difficult to understand where we are right now
- Actual use of requested features
- Always 7%
- Often 13%
- Sometimes 16%
- Rarely 19%
- Never 45%
- Source: The CHAOS Manifesto, The Standish Group, 2011
- Simple rules
- RUP Referece and certification guide - 289 pages
- SCRUM Guide - 16 pages
- presentation slide 4
- Scrum is a game of chess - simple rules - but endless combinations
- idealized role of PO in a company
- Responsible for maximizing the value of the product and the work of the Development Team
- Sole person responsible for managing the Product Backlog
- Power
- Expertise
- Dedication
- Does Sprint Planning and PBR with the Development Team
- Tracks total work remaining at least every Sprint Review
- Real life PO example - a team of PO
- presentation slide 7
- End users / stakeholders - Product vision team - prototypes - PO - pPOs for teams.
- several PO - customer side PO, user side PO, intermediate pPO.
- customers are on the "other side"
- there are different time zones - 8hrs turnaround to get a solution
- product owner is involved either in business, or in PO activities.
- SCRUM becomes a cargo cult - doing SCRUM for SCRUM sake - no results.
- things don't happen
- How did we end like this? presentation slide 10
- Agile Providers vs Client problem
- Sprint level visualization
- SCUM rules - describe moves & technics, but not the strategy.
- What to do on the higher level to sync teams is left in the "grey", "dead" zone
- Management
- Are we on track to deliver scope on time?
- When release epics will be ready and what is the current status?
- What are PO (BA, pPO) doing? Do they have blockers?
- How many stories are ready for the next sprint?
- Are we ready for the next release planning?
- Developers
- What is the goal of the current release?
- Are we on the track to deliver on time?
- What are other teams doing?
- Are there any dependencies on a project level?
- Does PO and BA have enough requirements? - what would we do, when this sprint ends?
- Management
- What to do on the higher level to sync teams is left in the "grey", "dead" zone
- SCUM rules - describe moves & technics, but not the strategy.
- What can we do about it?
- People and interactions!
- Who is PO?
- man from business - no time for team - BETTER - can at least explain something.
- man from IT - no time for business.
- Clear roles and Responsibilities of dedicated PO on/from customer side
- Prioritization - only PO can do. If PO can't do - SCRUM wont live on
- Expertise - we can live with it. At least PO will understand business globally and get priorities.
- we can get external experts to help with
- Communication
- first in a list to save time on.
- least important - can gather once in a week to work.
- Who is PO?
- Processes and tools
- Use Kanban on high level at Project (program) level (presentation slide 18)
- Goals / epics
- Analysis ongoing
- Ready for Development
- Next 20 stories to pick
- InDev
- Acceptance OnGoing
- Ready for production
- High level flow
- Request from stakeholders
- Backlog prioritization
- Backlog refinement
- Ready for development
- Sprint
- Ready for release
- Value stream mapping
- Request from business sponsors
- Program initiation <- involve / add team here!!!
- Project chartering
- Epics breakdown
- User story drafting
- User story grooming <- if team joins here - you will get waterfall
- Ready for spring
- In development
- Ready for demo
- Ready for UAT
- in UAT
- Ready for release.
- Backog prioretization
- +Addons
- sign off
- release publishing
- Use Kanban on high level at Project (program) level (presentation slide 18)
- DoD Agreements (Definitions of Ready) (Analysis phases)
get more detailed on each phase- Do not build a formal contract, but rather visualize as much as possible for sprint.
- Finishing of ready. (FoR)
- Program initiation
- PID is shared with BAs
- Project charter is drafted and shared with business sponsors and BAs
- Project chartering
- Charter is approved by business sponsors
- Final charter is reviewed with BAs in a meeting
- Epics breakdown
- Charter breakdown into epics is approved by PO
- All epics are described in Confluence with:
- Business context
- Problem statement
- High-level acceptance criteria
- All epics are presented to the team(s)
- Epics are included into backlog and prioritized
- Business contacts identified
- User story drafting
- User story is well-analyzed by BA and conform to INVEST criteria
- https://en.wikipedia.org/wiki/INVEST_%28mnemonic%29
- Detailed BDD scenarios are created
- Mockups are created (where applicable)
- Data requirements specified (if any)
- Business logic is specified (if any)
- US reviewed with business SME
- Acceptance criteria are reviewed by business SME
- US is prioritized in backlog and priority approved by PO
- User story is well-analyzed by BA and conform to INVEST criteria
- User story grooming
- Team reviewed and agreed that US conforms to INVEST criteria
- BDD acceptance scenarios are well understood by team and approved by business
- All research spikes identified and completed
- US breakdown is approved by team (and re-approved by business if any changes)
- Business contacts are shared with the team
- Design is approved
- DoD for last analysis phase = DoR for sprint
- Limit WIP for BAs - not more than one Epic. Only 30% value added as they work on several projects
- Backlog grooming Ground Rules
- Regular
- At lease once a week, scheduled with PO
- Started upfront (at least a week before planning)
- Timeboxed
- 15-20 min per story
- If timebox isn't enough - go offline and prepare for next session
- Includes the whole team
- All team members ask questions upfront
- Team members (not only PO/pPO) describe story value and scenarios
- Strict DoD
- If artifact doesn’t follow agreed DoD it isn’t moved to the next phase
- Regular
- Effective collaboration
- Feature team US - Scrum of Scrums - Feature team UA
- Scrum of Scrums
- Cross-functional teams
- Single backlog with unified estimates
- Single Product Owner for the whole backlog.
- Proxy Product Owners for each location #TBD - feedback loop
- Joint release planning
- SCRUM of SCRUMs = Big picture of the project
- Anything depends on everything. SCRUM as a mirror of the processes.
- also as a feedback to management
- Inspect and adapt
- People and interactions!
- Product vision and goals. Sprint Zero Workshop
- Who needs it most?
- Scrum Team
- Product owner
- Scrum Master
- Gathered all together in the same place
- How long it takes?
- one - two weeks
- What do we get from it?
- Synchronize product vision - get same language
- Establish long term goals
- Get Shared understanding of business
- A common training and common language for the team
- How do we do it?
- Synchronize the product vision between the stakeholders (business canvas)
- why do we need this product?
- what problem does it solve?
- who are the users - what are their problems?
- what this product can do you can't do with other tools?
- if you automatise something existing- how better the life would be with this product?
- The goal is to get to a point, where team get a first hands on the product vision
- Business model canvas as a tool
- Obtain Goals
- Create middle-term goals for the close half year. Some examples are:
- get userbase
- get to some minimal functionality
- if it is an internal product - create SMART (measurable) goals (70% of manual activity to automatize)
- get to understand - how do we measure success/failure
- Create middle-term goals for the close half year. Some examples are:
- Create user personas for story mapping
- Go for Story mapping.
- Story mapping is created from the system users (persona's) point of view
- Create a separate storymap for each user
- as a user ... (persona from previous step)
- I would like to do ...
- so I would achieve ...
- Use different coloured stickers for different personas - the one who needs the story - gets it
- We must create complete story
- either for one user
- or for single process
- Storymap becomes first backlog draft
- Add weight for each story (can use fibonacci numbers as indicative weight) - affinity estimation
- if some stories are over some measure in points - they are key target for splitting or lower priority
- Slice user stories
- Establish DoD (definition of done), Acceptance criteria
- unit tests
- introduction
- testing
- Set Priorities
- Formulate Sprint 1 from stories (half sprint or quarter - better as they tend to grow ;)
- Agree on working agreements (DoD partially, DoR (definition of ready) for requirements, Sprint pulse (timings)
- Synchronize the product vision between the stakeholders (business canvas)
- Who needs it most?
- Recommended literature
- Implementing Lean software development
- Lean from the trenches
- Scaling lean and agile development
- Practices for Scaling lean and agile development
Тренинг Продавцов в Компаниях
20140114 Тренинг Продавцов в Компаниях
- Проблемы с продавцами в компаниях
- Продавцов всегда недостаточно
- Продавцы делают одни и те же ошибки
- наступают на одни и те же грабли
- Тренинги вызывают сопротивление персонала
- Протоколирование в CRM системах
- требует много админ воздействия для заполнения протоколов
- результирующие протоколы формальные, но не информативные
- протоколы есть, но никто их не читает
- Ситуация с обучением продавцов
- В компании нет единой системы оценки проведения переговоров (оценить=измерить)
- Предлагаемые тренинги по продажам
- Не адаптированы под компанию
- под специфику бизнеса
- под продвигаемый продукт
- под определенный тип клиента
- Продавцы не желают посещать тренинги оправдываясь занятостью
- Внутренний тренер не является авторитетом
- авторитетом мог бы быть руководитель - но он постоянно занят
- Не адаптированы под компанию
- Передача опыта происходит хаотически - руководителям заниматься обучением некогда
- Передача опыта и контроль за эффективностью продавцов - происходит стихийно
- Новые продукты не продаются так же хорошо, как старые
- Часто, как только продавец обучен - он переходит в другую компанию
- Технология подготовки продавцов
- Необходимо очное обучение продавцов - только заочный формат не работает
- Темп обучения у всех разный (перевод материалов в электронный вид позволяет учиться с разной скоростью)
- Необходимо выявить ключевые моменты в переговорах и продажах
- Они отличаются в разной специфике бизнеса
- Помогают видеоролики важных моментов в продажах
- продавец всегда теряется, когда спрашивают - сколько стоит
- работа с возражениями
- возражения "я подумаю"
- Предлагаемые этапы обучения продавца
- Этап 1. Тренинги и работа с материалом онлайн
- Содержание теоретической части онлайн
- можно пройти несколько раз.
- видео ролики
- тексты
- блок-схемы
- задания. не абстрактные - а по специфике конкретных продуктов
- цель задания
- описание
- на что ставится акцент в тренировке
- разные типы клиента
- разные презентации
- разные клиенты задают разные вопросы
- разные возражения
- какая информация получена от клиента - какие наводящие вопросы продавец задал клиенту
- скрипты
- подготовка конкретных ситуаций
- речевые шаблоны
- упражнение по конкретным текущим ситуациям
- продавцы генерируют много возражений
- примеры
- заснять на видео начальника продаж, комм. директора, владельца
- производит впечатление - та как он - признанный авторитет
- тренировка
- запись на видео всех упражнений продавцов и их оценка в баллах
- большинство продавцов к этому относится неоднозначно
- боится того, что увидит руководство
- по факту - никто не будет просматривать 200 роликов.
- боится того, что увидит руководство
- большинство продавцов к этому относится неоднозначно
- инструмент изменения методики поведения
- оценка записи тренинга - получение video pass - балла на выполнение заданий.
- пересъемка и оценка этого видео - увеличение баллов - как мотивация для изменения поведения
- запись на видео всех упражнений продавцов и их оценка в баллах
- экзамен
- должен быть по теории
- не с открытыми вопросами (cases)
- небольшая длительность - 5-6 минут
- нет ограничения по времени, разрешено пользоваться всеми материалами
- цель - повторение успешных знаний
- вопросы на определение понятий
- экзамен нужен, чтобы пересмотреть теорию
- Содержание теоретической части онлайн
- Этап 2. Пост обучение и практика
- коучинг продавцов
- заполнение протоколов по каждому типу клиента
- продавец сам себя оценивает
- обычно продавцу некогда заниматься самоанализом продаж
- продажи по принципу "гей славяне побежали"
- как решение - требовать 5 протоколов по каждому типу клиента - требование для прохождения исп. срока
- по каждому протоколу - написать короткое резюме как мотивация собственной оценки
- в идеальной компании руководитель просматривает протокол и корректирует оценку - дает обратную связь
- рекомендации - на основании протокола можно расписать рекомендации для улучшения следующих переговоров
- архив успешных и провальных действий
- Этап 3. Коррекция результатов по протоколам
- Руководитель по результатам протоколов принимает решение - по каким разделам курса отправить продавца на корректирующее обучение.
- Корректирующее обучение
- Пересмотреть теорию
- Сделать тренировку с напарником - несколько раз
- Записать на видео тренировку и получить video pass
- переписать экзамен по данному разделу
- Руководитель (в лучшем случае) видит - как растут баллы продавца - как функция улучшения его уровня.
- Этап 4. Повторение (после определенного периода времени)
- Заново на практике написать протоколы.
- Заново оценить себя (больший балл)
- Руководитель заново пересматривает и корректирует баллы
- Этап 1. Тренинги и работа с материалом онлайн
- Аттестация продавцов
- Продавец должен пройти весь теоретический блок
- Получить все video-pass на определенный балл
- Написать безошибочно текстовые экзамены
- Аттестация - инструмент для корректировки оплаты работы
- корректировка оплаты - премия / депремирование / оставить оплату как есть.
- как варианты поощрения - значки, единоразовые премии, внеочередной отпуск.
- Время подготовки продавца
- Обучение
- все этапы обучения занимают 40 часов - 5 полных дней на обучение. в условиях работы - 3 недели.
- пятница, суббота, воскресенье
- можно добавить понедельник-вторник
- Все этапы системы
- 70 часов
- Обучение
- Изменение восприятия
- На первом этапе проходят формально
- На видео задумываются
- На этапе протоколов задумываются серьезно
- На 4м этапе анализа благодарят
- Тренинг, как инструмент обмена опытом
- протоколы продаж по каждому типу клиента - ресурс опыта компании
- позволяют кросс-сравнение и анализ протоколов и результатов продаж между разными подразделениями компании.
Subscribe to:
Posts (Atom)