Harvard Business Review - Delusions of Success

  • Примеры провалов
    • Oxford Health Plans не смогла компьютеризовать системы в 92м
    • в 80х годах Англия, Германия, Испания запланировали построить боевой истребитель за 20млрд, в результате потратили 45млрд и не построили
    • В 96м железная дорога Union Pacific купила конкурента и так и не смогла его интегрировать
    • 70% новых заводов в США закрываются в течении десяти лет
    • три четверти слияний и поглощений не окупаются
  • Экономика поясняет провалы статистически. Риски неотвратимы - а в целом тренд положительный
    • Авторы не соглашаются с этим мнением - и считают, что провалы - логическое следствие плохих решений менеджеров
  • Planning Fallacy (ошибка планирования)
    • менеджеры склонны переоценивать успех своих планов (иллюзорный оптимизм)
    • переоценивают преимущества и недооценивают затраты
    • корни проблемы - в когнитивном искажении - как мозг обрабатывает данные и в давлении на менеджера в организациях
    • но есть шанс - дополнив обычную "внутреннюю" оценку проекта (на основании внутренних возможностей компании - статистическим анализом менеджеры могут откорректировать свой прогноз
    • это авторы называют outside view - внешний взгляд - такая провера внутреннего взгляда - обычного подхода к планированию - с ожидаемым снижением шансов сделать опрометчивые инвестиции
  • Розовые очки
    • Наука отслеживает корни оптимизма в следующем
    • тенденция преувеличивать таланты и возможности
      • в 1970 опрос 1 миллиона студентов показал
        • 70% считают себя лучше среднего показателя по навыку лидирования
          • только 2% считают себя хуже средних показателей
        • 60% считают себя выше среднего по атлетическим возможностям
          • и только 6% ниже среднего
        • по навыку ладить с людьми 60% считают, что они в первой десятке
          • и 25% причисляют себя к самому лучшему 1%
    • Тенденция неверно трактовать события
      • присваивать успех - это моя заслуга
      • перекладывать вину - это чужая вина или внешние факторы
      • в отчетах компаний успехи приписываются менеджерам исследованиям, стратегии компании
        • неудачи списываются на плохую коньюктуру рынка, погоду или инфляцию
    • преувеличение степени контроля над событиями
      • люди дисконтируют роль удачи в жизни
      • в эксперименте людей просили нажимать на кнопку что могло зажечь лампочку (а могло и не зажечь - на это дейстовал также случайный фактор)
      • большинство опрашиваемых сильно переоценили реальную вероятность загорания света от нажатия на кнопку
    • В целом - любые прогнозы просто заражены чрезмерным оптимизмом
    • 80% начинаний так не смогли достичь планируемой доли рынка
    • Переоценка собственных возможностей на примере слияний и поглощений
      • Слияния и поглощения происходят волнами в период роста экономики
      • в периоды роста экономики менеджеры присваивают себе и своим качествам (умению управлять) успехи вызванные ростом рынка
      • менеджеры верят, что благодаря их гениальным талантам управления они смогут преодолеть возможные проблемы
      • это приводит еще большей переоценке своих возможностей менеджерами
      • соответственно они считают, что используя свои таланты они смогут увеличить стоимость приобретенной компании и платят за нее больше
      • опыт показывает, что в большинстве случаев оценка компании не верна
    • Менеджеры находятся в плену иллюзий относительно вероятности
      • отказываются учитывать случайность в построении планов
      • Видят риск - как вызов - который нужно преодолеть силой и навыком управления
      • считают, что результат - заслуга их действий и действий организации
      • в их идеализированном восприятии они не игроки в казино, а агенты, которые управляют людьми и событиями
      • как следствие - игнорируют влияние случайностей на их планы
    • На искривленное восприятие также влияют лимиты человеческого воображения
      • никогда планы не точны
      • мирриады случайностей, проблем не учитываются
        • погода, курсы валют..
      • сценарии не учитвают, что все пойдет "не так"
      • чаще всего выбирается "наиболее вероятный" сценарий и принимается за факт, что все так и будет
      • даже если шанс каждого из негативных событий очень мал - все они вместе могут сильно повлиять на результат
  • Еще большее искривление позитива происходит в реальной жизни компаний
    • Эффект "якоря"
      • когда оценивается инициатива за основу берется план, который делает лицо, инициативу предлагающее
      • он часто значительно переоценен, чтобы решение было принято
      • когда он рассматривается подсознательно мы привязываемся к нему (а он может быть вообще неверен)
      • это доказывается экспериментом
        • ученые попросили испытуемых четыре последних цифры номера их паспорта
        • затем - попросили оценить количество врачей в манхэттене
        • эти две цифры положительно коррелировали
      • чаще всего "якорению" подвержены бюджеты
      • анализ стоимости строительства 44 заводов в США показал, что реальные затраты более чем в ДВА РАЗА превышают бюджет
      • даже после года после запуска заводы работали на 75% мощности - а четверть менее чем на 50%. для некоторые так и не вышли на планируемые объемы производства
    • Игнорирование конкурентов
      • Поведение конкурентов без сомнения важный фактор
      • Менеджеры в прогнозах завсегда основываются на СВОЕЙ компании и ее возможностях
      • не учитываются - пересыщение рынка, ценовые войны...
      • бывший Глава Дисней сказал - когда мы планируем новое начинание мы думаем - "У нас есть возможности, у нас есть люди, у нас есть маркетинг" - и не думаем, что все это есть у них тоже
      • Особенно важно в открытии новых рынков. Часто компании бегут чтобы занять долю - тратят на производство и продвижение - расходы которые никогда не окупятся из-за потока конкурентов на этот же рынок
    • Давление в Организации
      • в компаниях есть только ограниченное количество денег и ресурсов для новых проектов
      • люди борются за продвижение своих идей и проектов
      • как результат:
        • все оценки сверхоптимистичны
        • повышается вероятность, что в выбирают именно те проекты, которые и были наиболее оптимистичны - увеличивая шанс провала и разочарования
      • Другие действия требуют оптимизм
        • менеджеры ожидают повышенные цели и результаты труда
          • а если эти завышенные цели становятся KPI - это еще имеет и негативный эффект в виде рискового поведения сотрудников
      • организации преследуют пессимизм - часто оценивается как нелояльность к компании
      • все это подрывает возможность незамутненного взгляда и планирования происходящего
  • Внешний взгляд
    • Вряд ли компании откажутся от оптимизма
    • Уже понимание возможных факторов сверхоптимизма позволяет его корректировать
    • Но есть еще и объективный метод корректировать планы
    • Пример для иллюстрации
      • в израиле группа академических работников создавала новый учебный курс
      • после года команду собрали и спросили каждого отдельно - сколько займет завершить работу над курсом
        • ответы разнились от 18 до 30 месяцев
      • после этого один из академиков задал второму риторический вопрос
        • учитывая наше состояние работы над проектом и ваш опыт других команд - сколько им потребовалось, чтобы достичь результата?
      • ответ
        • не все вообще смогли завершить работу - около 40% вообще от нее отказались
        • никому не удалось завершить менее чем за семь лет и ни у кого не заняло более чем 10 лет.
      • а уверены вы, что мы чем-то лучше других? - Нет
      • Возможно на этом этапе команде стоило разойтись - но они продолжили работу - через ВОСЕМЬ лет они закончили свой труд, который к тому же редко использовался
    • В примере использованы два метода прогнозирования
      • внутренний взгляд
        • учитывая задачи и оценку возможностей команды/компании. Экстраполируя в будущее
      • внешний взгляд
        • оценка на основе референтных событий
        • полностью игнорирует текущее положение проекта
        • не пытается предвидеть события которые могут влиять на проект
        • вместо этого был выбрана референтная группа проектов - проведен анализ - и рассчитана вероятность отклонения
    • Разница в двух методах подтверждается исследованиями
      • когда людей просят использовать внешний взгляд - их прогнозы становятся точнее
      • когда студентов спросили как они оценивают свои успехи - они все оценили себя успешнее 84% других студентов.
      • вторую группу до этого спросили о их оценках и оценках их сокурсников - даже такая простая поправка улучшила показатель на 20%
    • Большинство организаций использует внутренний взгляд - он наиболее интуитивный
      • концентрация на природе проекта
      • даже внешние консультанты часто остаются в рамках такого взгляда
    • внешний взгляд - проходит через большинство барьеров
      • не требует проектирования будущего - построения оценок
    • наиболее сильное давление для использования внутреннего взгляда предполагается на новые проекты - именно там, где и нужен внешний взгляд - где вероятность искажения наиболее высока
    • Конечно у внешнего взгляда существуют прецеденты - где невозможно найти аналогии - в таких случаях возможно нужно попытаться найти близкие аналогии и сравнить результаты обоих подходов
  • Поставить оптимизм "на место"
    • оптимизм - это не есть плохо - он создает гораздо больше энтузиазма, чем реализм
    • в то же время компаниям необходимы реальные прогнозы
    • решение - четко разделить позиции в компании - те, где важны прогнозы - и которые управляют действиями
    • для первых важнее реализм, вторым нужен оптимизм для мотивации людей
    • оптимистичный финдиректор - угроза для компании - точно также, как пессимист в исследованиях или продажа
    • возможно исполнителям и не стоит показывать результат анализа "внешний вид" - чтобы не подрывать их мотивацию
    • CEO компании и топ менеджеры должны быть и реалистами и оптимистами одновременно
    • Мы рекомендуем вам использовать внешний вид для построение планов и целей - а затем при переходе к исполнению забыть
      • постоянный пересмотр планов и целей будет плохо отражаться и на морали и на производительности сотрудников
    • а вот доля здорового оптимизма поможет вам достичь целей.
  • Как проводить анализ "внешний вид"? (описание на стр. 8)
    • Выбрать референтную группу
    • Проанализировать разброс результатов работ
    • Интуитивно предположить положение вашего проекта в группе результатов
    • Оценить надежность вашей оценки
    • Исправить интуитивную оценку

UX Ukraine "Сбор требований заказчик-исполнитель"

Спасибо Ray Manson за выступление
  • События UX-Ukraine
    • UX-Ukraine на iforum
      • серия мастерклассов по 40 минут
      • условие входа - билет на iforum
    • UXmayday - 2014
      • майовка - россия, украина, белорусь
      • на шашлыки. расслабляющее мероприятие. самоорганизация.
      • в районе майских праздников.
      • своя роль изначально
      • есть идея совместить шашлыки с яхтой. 20+/-5 человек
      • бюджет делится на человек.
      • отслеживать UX Ukraine
  • Сбор требований заказчик - исполнитель - темы дня
    • как донести до заказчика, что от него зависит результат, а не только от исполнителя?
      • важно понять - на каком этапе общения мы можем это донести.
      • часто это происходит при прояснении бизнес целей и бизнес процессов - требует большего участия со стороны заказчика - подвигает его к мысле о его участии
      • перепроверить бизнес процессы
    • каким образом зафиксировать все требования (даша - bigmir)?
      меня когда-то укусил злой юзабилист - Даша Волкова
      • транскрипты встреч
      • примеры
      • высылать выводы после встречи и требовать подтверждения / опровержения / вопросы
      • строить mid maps общения
        • mindmaster
      • в письме - "жду подтверждения - только после этого перехожу к следующему этапу"
        • повторять такие письма
      • clients from hell
    • как работать с эмоциями
      как объяснить, что то, что хочет заказчик - плохо
      • задавить авторитетом
        • есть сценарии в голове - нужно логически донести до клиента, что он в этом случае не прав.
        • расскажите свой сценарий.
        • метод 5 зачем? (root cause analysis - five whys)
      • нужно найти несколько людей из целевой аудитории и попросить их дать реальную оценку при заказчике
    • как рабоать с человеком, который не знает, чего он хочет?
    • должен и как платить заказчик $ за понимание?
      • никто не будет платить за presale
      • все происходит в зависимости от рынка
      • процесс сбора требований важен не только заказчику он также важен исполнителю - вы понимаете - с кем вы имеете дело - и стоит ли вообще продолжать
    • как не надоесть заказчику с вопросами?
      • нужно, чтобы заказчик понимал - зачем ему задают такой или иной вопрос
      • этикет и адекватность
      • в зависимости от типа клиента иметь паттерны вопросов + психология (что ответит в зависимости от типа человека)
      • работа с ожиданиями
      • если ты общаешься с человеком, которому интересно, и ты говоришь о том, что ему нужно - он сам будет готов отвечать на все вопросы.
    • типы требований и приоретизация
      • типы требований - requirement
        • к дизайну
        • к бизнес модели
        • к frontend
        • к backend
        • к редакции
        • технические
        • ...продолжить.
      • требования нужно классифицировать, хранить и передавать нужным участникам проекта
      • может быть требование за которое мы не отвечаем - за него отвечают программисты
      • требования к скорости работы - сокращение задержек между транзакциями
      • как на стороне интерфейса сделать чтобы работало быстрее
    • изменение требований
      • мы переделаем это один раз, потом это будет за деньги
    • документирование / согласование (отсылка к ответу - как зафиксировать требования)
  • пример общения с заказчиком
    • Саша - сервис совместных покупок
      • идея - создание сервиса, собирает покупателей для выкупа
      • реализовали проект - непонятно - что реализовали
      • желание допилить/доделать
      • делал подрядчик - компания
      • роль в проекте - директор в компании.
        • с партнером составляли ТЗ решали, как будет работать
        • согласовываю
        • утверждаю
      • как это происходило?
        • составили свой бриф
        • отправили 15 студий
        • получили предложение
        • посмотрели на цену / портфолио / презентации на встрече
        • выбрали подрядчика
        • как ставили задачу
          • встречались на каждом этапе
        • мы сконцентрировались на движке, а не дизайне / UX
        • когда пришло время делать дизайн - проект не вкладывался в сроки
          • все решалось на быструю руку.
        • как происходило определение функциональности на движке?
          • мы встречались, обсуждали как должно работать.
          • По модулям?
          • нарисовали большую карту mindmap на каждом этапе кликаем сюда - приходим туда.
        • реплика - мы работали над функционалом - это не юзабилити - юзабилити в конце
        • мы встречались - потом я нарисовал карту
        • мы встретились - подпилили и начали писать
        • месяц они писали
        • мне так и не показали несколько вариантов основных страниц без прописовки
        • в период постановки задач было устное общение
          • было
          • говорили о том куда кликаем - куда попадаем
          • небыло обсуждений - как должны быть оформлены дизайнерские блоки
          • расположение на странице
    • Леша - компания UFL - доставка цветов по украине/миру
      • работаю с дизайнерами
      • считаю - заказчиков нужно ловить - особенно в дизайне
        • тендеры
        • часто обращался к дизайнерам по рейтингу
        • открытые тендеры на фрилансе
      • сам заказываю и утверждаю
      • если человек профессионал - в том числе и UX вижу, что нравится мне и видел у крутых компаний - я говорю Да
      • профессионализм сразу чувствуется
      • чтобы требовать предоплату нужно быть Лебедевым
      • мне сложно нарисовать карту Midmap
      • послушав я понял - что дизайн для меня сложная штука
      • отдавал помошнику - рисовал квадратики белые дизайнерам - они рисовали как это будет выглядеть.
      • мне как заказчику очень важно чтобы ко мне пришел подрядчик, спросил - опиши что ты хочешь.
        • я покажу конкурентов
        • расскажу - что мне еще хотелось бы
      • в период постановки задач было устное общение?
        • я отдаю программисту - он знает как порезать
        • он напрямую общается с дизайнером и делают сайт
  • положительный опыт работы с заказчиком - Рей.
    • Заказчик зачастую не в Украине
    • Я занимаюсь UX дизайном долгое время. Была своя студия. Работал над разными проектами. 3-4 десятка магазинов, порталов, магазинов.
      • надеяться на то, что к вам придет заказчик и все разложит - наивно
        • нужно себя воспринимать в роли доктора
        • люди приходят к доктору - показывают пальцами "бобо"
        • доктор задает наводящие вопросы
        • испольнитель выступает в этой же роли
        • заказчик приходит - человек который не разбирается и приходит за экпертным мнением
        • задача - вылушав сумбур - получить информацию, которая вам нужна
        • если человек пришел к вам - он не дизайнер / разработчик
        • "опытный больной" - уже пообщался с дизайн студиями и разработчиками и понимает - что ему нужно
      • сбор требований как я вижду его "по-правильному"
        • определиться с информацией, которая есть на входе
          • информация разная по структуре и объему
          • mindmapping - позволяет их многостраничных требований выстроить структуру
            • структурирование позволяет увидеть проект в целом
            • часто - является для заказчика открытием
            • часто функционал есть - но он вообще не описан
            • mindmapping - это только технология - молоток - без работы не решает проблемы
        • анализ самой персоны заказчика
          • очень важно понять - насколько человек вообще понимает - чем он собирается заниматься
          • фразу "я хотел сделать украинский amazon" слышал два раза в месяц
          • нужно понять - насколько люди в теме
            • они в теме, если в состоянии в три часа ночи ответить - как и что будет работать
          • в зависимости от уровня исполнителя заказчик в состоянии или не в состоянии заняться вопросом
        • бизнес-анализ и анализ целей заказчика
          • цель бизнеса, который хочет получить заказчик
          • надо понять - что нужно бизнесу
            • часто бизнес говорит, что хочет это - но нужно сказать, что делать не надо
          • для заказчика интернет проект - это вложение
          • сайт - это инструмент бизнеса
          • перед тем, как делать заказ нужно оценить сайт - что он должен принести и это должна быть исчислимая величина
          • при каком количестве заявок - этот сайт будет считаться эффективным?
            • 1000 заказов в месяц
          • сколько заказов сейчас?
            • сейчас 100 заказов
          • Насколько рально достичь поставленные цели?
            • собирается ли меняться траффик?
            • какое будет контентное наполнение?
            • текущее количество заказов по какому траффику?
            • важный вопрос - предполагаются ли новые источники траффика?
            • вопрос - а что планируется менять в рекламной компании?
        • анализ рынка
          • емкость заказов на рынке есть?
          • нам нужно увеличение в 10 раз.
          • как зависит количество заказов от юзабилиста?
          • при 100 заказах в месяц, посещаемость 10000 посетителей в день.
          • какие источники траффика
          • процентное соотношение orgainc и direct
          • SEO по траффику
          • сколько источников траффика - 10
          • сколько прямого траффика - 10% - 10 заказов.
          • разные каналы траффика даютс разные конверсии
          • вопросы по поводу каналов/источников/таргетирования - тоже к юзабилистам
        • анализ продукта (сайта)
          • описать, кто является заказчиками продукта?
          • какая аудитория? (часто бывает - начали с B2C - а пришли к B2B)
          • какие планы клиента
            • планы были развития на 5 лет
            • через день они стали на 1 месяц
          • целевая аудитория
            • сегментировать аудиторию
            • разбить на персон
            • типажи людей (хотя бы групп)
            • на персонажей должен быть ориентирован проект
            • нужно выжимать всю воду, но чтобы живые люди остались
            • если мы не можем выбросить кого-то чтобы не упала конверсия - не выпало звено - пора останавливаться
            • в контексте бизнеса можешь охарактеризовать 5 категорий людей кому товар нужен больше всего
          • персоны продукта
            • это не возраст / секс
            • персона не есть социология, а есть сценарий
            • это событие / действие, которое происходит
            • человек решающий какую-то задачу
            • персона и сценарий идет парой - они неделимы
        • какие у заказчика уже есть свои ресурсы
          • придумали сайт - наделали скриншотов
          • пришли к дизайнеру "надо такое", синенький цвет и девочку
          • дизайнер запедалил
          • текстов нет - секретарша из буклетиков текста насобирала
          • верстальщик собрал
          • программист на какую-то CMS повесил
          • после этого приходят к SEO и далеют оптимизацию
          • получаются такие франкенштейны с ботоксом
        • новые ресурсы заказчика, которые потребуются
          • разработка - это не только работа студии но и работа заказчика
          • студия не в силах написать тексты - которые будут продавать (и ботам гугла тоже)
          • нужны качественные фотографии
          • нужно писать тексты
          • лучший контент - часто - pdf который получают от вендора - фотографируют на iphone.
          • 99% заказчиков не имеют выделенных ресурсов
          • важный вопрос - если что-то должен сделать заказчик - рядом должна быть им написана фамилия исполнителя и желательно когда они (фамилии) РАЗНЫЕ
          • проверка ресурсов - пришлите пожалуйста
        • технические требования и ограничения
          • с заказчиком нужно говорить на языке который ему понятен
          • если он в состоянии описать сценарии и на основании с этим можно формировать тех требования
          • можно обсуждать потом
          • технические ограничения - которые существуют у заказчика

Мастер класс по вебинарам

Почти год прошел с 13/06/13 и отличного мастер класса по вебинарам от ребят из компании http://tucha.ua/
Я только сегодня сподобился собрать вместе и упорядочить транскрипт. 
Это самый полный мануал по вебинарам, который я видел. Если вам придется заниматься вебинарами - обязательно к прочтению.
  • Подготовка к вебинару
    • Определитесь - кто ваша целевая аудитория
      • На кого рассчитан вебинар?
      • Что их интересует
      • Где искать этих людей?
    • Темы для вебинаров
      • Формируйте сразу последовательность тем - несколько серий в сезоне
      • Всегда важна структура передачи информации
      • Не стоит все впихивать в один вебинар – бьём тему на серии – заранее продумываем последовательность серий
      • Выбор тем для вебинара
        • Анализ интересов
          • Отдел продаж
            • Люди общаются с клиентом
            • Знают, что клиенту непонятно
            • Знают какие у клиента есть мысли по поводу разных вещей
            • Общаясь раз в неделю узнаем, что тревожит клиента и что у него вызывает вопросы
          • Форумы и сообщества. Живые тусовки людей.
            • Тех людей, которые являются вашей целевой аудиторией
            • Мы идем туда, где эти люди обитают
          • Отраслевые издания
            • Периодика
            • Онлайн/Оффлайн
            • Статьи по проблематике рынка на который вы ориентируетесь
            • Если вам нравится тема, затронутая в журнале и вы хотите ее расширить и добавить пару слов.
            • Люди уже знают что-то из среды (из публикации) и у них будет бэкграунд (общие знания)
            • Бывает и так вышла статья – вы думаете «какой же умник написал?» - вы делаете вебинар в котором вы показываете другую точку зрения на освещаемые вопросы (без прямых ссылок)
          • Опыт коллег по рынку
            • Хорошо, когда уже есть коллеги по рынку
            • Сообщества компаний на рынке может помочь
            • Конкуренты – ваш источник информации
            • Можно узнать то же, что и от отдела продаж
            • Узнав больше о том, что интересно потенциальному потребителю.
            • Не стесняйтесь ходить по вебинарам конкурентов – можно подобрать много интересного.
        • Составление перечня тем для обсуждения в течении вебинара
          • Формируем список тем
            • Не отсеиваем ничего
          • Выбираем лучшие темы
            • Выбираем наиболее интересные
            • Что-то можно совместить
            • Получить перечень 7-10 тем, которые вы проведете как серию вебинаров
          • Составляем график вебинаров
        • Дополнительные материалы
          • Практические кейсы (ситуации из жизни)
          • Результаты бенчмаркинга (оценки производительности)
          • Инфографика и видео
            • Как можно больше
            • Визуальная информация лучше усваивается
          • Продукт в действии
            • Можно вывести некий рабочий стол, и показать – как работает ваш продукт
            • Если ваш продукт онлайн – покажите его в действии – как он работает
              • Особенно важно, когда продукт неосязаемый
              • Важно дать ощущение того, что он покупает реальный товар - услугу
            • Если ваш продукт оффлайн – покажите видео того, как он работает
              • Если продаете кубики-рубика – соберите кубики онлайн
    • Структура одной «серии» вебинара
      • Начало
      • Доклад – Информационный материал – 20минут 70% времени
      • Ответы на вопросы – 20минут – 30% времени
        • Когда отвечать на вопросы
          • Сразу или потом? – Собирать и аккумулировать.
          • Периодически делать отступления, чтобы ответить.
          • Даже если отвечать в процессе вебинара – в конце вебинара вопросы все равно будут.
        • Вопросы кто-то должен начать задавать – нужен первый смелый. После этого аудитория начнет это делать сама.
    • Работа с вопросами
      • Не стесняйтесь и не ленитесь подготовить вопросы, которые вы бы хотели, чтобы вам задали - и озвучивайте их, если вопросов не будет.
        • На вебинар может прийти 5 человек
        • Вопросы не зададут
        • Вы хотите, чтобы тема была раскрыта до конца
        • Можно даже зарегистрировать аккаунт под Именем «Иван Иванов» и задать вопросы от его имени
        • Те вопросы, которые ВЫ БЫ ХОТЕЛИ, чтобы вам задали.
        • Вопросы которые нужны для ПОЛНОГО раскрытия темы
      • Откуда брать вопросы?
        • Вопросы, которые задает ваш отдел продаж
        • Списки Часто задаваемых вопросов
        • Сайты
        • Форумы
      • Заранее готовимся к вопросам
        • Вопросы стоимости услуг
        • Очень важно дать ответ как можно скорее
        • Калькулятор стоимости услуг
        • Очень важно – могут сразу заказать
        • Технические детали реализации продукта
        • Вопросы по продуктам
        • Спорные вопросы
          • Лучше даже задать их самому себе в вебинаре
          • Вопросы которые были заданы и вы дали на них ответ лучше, чем вопросы, которые сформировались, но никто ответ не дал
    • Создание материалов
      • Заранее написать текст, который вы хотите рассказать
      • Сможете у себя в голове его лучше структурировать
      • Останется в сознании – будет легче его изложить
      • План вашего доклада
      • Реклама для каждой "серии"
    • Анонс и отчет по вебинару
      • Сайт – выкладываем на сайт новости
      • Анонс заранее
        • не забываем про часовой пояс при указании времени
        • Информационная рассылка
      • Дайджесты посвященные новостям отрасли, технологии, а также и нашим новостям
      • Через сеть партнеров
        • Оповещение клиентов партнеров
    • Команда подготовки к вебинару
    • Выбор площадки для проведения вебинара
      • Сформулируйте список требований к платформе, а потом выбирайте. (clickwebinar.com - $40/мес)
      • Реализуем все задумки
        • Демонстрация презентаций
        • Демонстрация рабочего стола
        • Брендирование комнаты
        • Режим флип-чарта – (белая доска учителя)
        • Переадресация на страницу по окончанию вебинара
          • После вебинара переадресация на страницу тестового доступа к услуге или на сайт компании
        • Опросники
          • Очень хорошо запускать в начале или в конце
            • В начале – возможность подождать тех, кто опаздывает.
      • Удобство посетителя
        • Регистрационная форма для пользователей
        • Напоминания о событии
          • В будний день в 15.00 – все заняты и нужно напомнить – за делами дня - вебинар не видно.
        • Поддержка русского языка
        • Мобильные устройства
          • Просмотр вебинара на планшетах
        • Поддержка iCal, Google Calendar
          • Добавляет в календарь пользователя событие вебинара
      • Технические компоненты
        • Поддержка браузеров
          • У пользователей может быть что угодно.
        • количество часов для записи видео вебинара
        • Доступность сервиса
          • Во время вебинара платформа не должна «зависнуть»
        • количество докладчиков (4ре)
        • Красивая ссылка
          • Отправляется в прямом виде
          • Можно делать ссылку с вашим доменом
    • Подготовка платформы (площадки)
      • Форма регистрации
        • Активация формы для регистрации участников
        • Настройка формы регистрации и обязательных полей
        • Добавление собственных полей
        • Активация ручной проверки данных
      • Удобство регистрации
        • Удобная регистрация - должны быть понятна и не требует ничего лишнего
        • Минимум обязательных полей
          • Имя
            • а как иначе к вам обращаться
          • почта
            • куда рассылать материалы вебинара
        • Должна происходить единожды
          • без введения дополнительных данных для каждого вебинара
        • Без нарушения логики и взаимосвязей
          • если вы хотите получить дополнительную информацию о человеке
          • соответствие полей - если выбрана страна никарагуа - номер телефона должен быть с кодом никарагуа.
        • Автоматическое подтверждение регистрации
          • не нужно ничего проверять
        • ClickWebinar не позволяет вводить имена на русском
          • при заполнении регистрационной формы можно сделать комментарии к полю
      • Делаем площадку яркой
        • Форма регистрации
          • оформление форм
          • лого
        • Комната для проведения вебинаров
          • лого компании
          • цвет фона
          • фоновое изображение
      • Дополнительные возможности
        • переадресация на посадочную страницу
        • Автоматическая запись вебинара
    • Создаем материалы для вебинара
      • Базовая комплектация
        • стандартный набор материалов для каждой серии
          • презентация в стиле компании
            • 720х540 пикселей
          • текстовая версия
          • баннер для сайта с анонсом вебинара
          • Шапки для FB, youtube
            • обновление баннера на сайте и шапок по расписанию
      • Расширенная комплектация
        • Тестирование услуг
        • Визуализация определенных данных
          • используем сервис infogr.am
            • Изображения без ограничений
            • Интерактивные диаграммы
            • Интеграция с youtube - можно встраивать внутрь инфографики
            • Таймер
            • - один шаблон с поддержкой русского языка
            • - жесткая структура шаблонов оформления
            • - работает с Youtube но не поддерживает ссылки
      • Огласите список
        • план вебинара также может рассказать ведущий в начале
      • Легкий первый кадр и музыка для ожидания
        • первым кадром может стать титульная страница презентации для вебинара
        • первый кадр и музыка нужны, чтобы поставить их онлайн заранее до начала вебинара
      • Удобные ссылки
        • для youtube: ссылки в описании, ссылки внутри видео.
    • Готовимся к видеозаписи
      • Планируем паузы для последующей резки
      • Обработка видеозаписи
        • вырезаем шумы, паузы, технические накладки
        • добавляем содержание вебинара
        • добавляем первый кадр и анонс следующего вебинара
        • Добавляем к видео ссылки на материалы описание и теги
        • основную мысль - внимание в первые две-три минуты - заинтересовать.
      • Запись экрана
        • внутренние возможности
        • CamStudio
        • Camtasia (Windows, Mac)
        • Microsoft Expression (windows)
    • Финальная подготовка перед началом вебинара
      • Подготовку на получасовой вебинар нужно начать за час до начала вебинара (до времени эфира)
      • Название комнаты должно быть со смыслом
      • Первый режим «быстрый старт». Второй режим – позволяет установить дату и время.
      • Не забываем выбрать правильный часовой пояс указываем его в анонсах
      • Выбираем максимально возможную продолжительность
      • Описание размещено на странице приветствия участника.
  • Во время вебинара
    • Разминка перед стартом вебинара
      • Отдельное помещение
        • звонки и прочее мешает
        • люди вокруг
        • вы пытаетесь сосредоточиться
        • переговорная комната - хороший вариант
        • очень желательно, если помещение тихое и в нем нет эха
        • придти и сесть заранее, посидеть
      • Место ведущего
        • удобное
        • проводной интернет
        • вебкамера
        • микрофон
      • Подключение к Интернет
        • не доверяйте wifi
        • интернет должен быть проводным.
      • Место помощника
        • помощник может обратить ваше внимание на происходящее в чате и подать условный сигнал
        • таблички ("пошути")
        • с помощником нужно быть осторожным, чтобы не сильно отвлекали
      • Машина для скринкастинга
        • можете забыть нажать кнопку записи
        • качество записи, которая дает платформа неплохое, но своя лучше.
        • можно зайти в вебинар как клиент и записывать все, что происходит.
      • Напоминания и регистрация
        • отдельное напоминание за час до вебинара и предупредить, что скоро начнем
      • Опечатки в материалах
        • просмотрите материалы еще раз.
        • люди могут отнестить с подозрением.
        • сложно удалить из записанного видео
      • Нужные вкладки / компьютеры
        • откройте заранее все страницы в интернете - не ждать, пока загрузится
        • положите в отдельную папку на рабочий стол все нужные файлы, чтобы их не искать.
        • сделайте отдельный компьютер
      • Ненужные вкладки
        • закройте заранее
        • а вдруг - это порнография? :)
      • Шпаргалка для ведущего
        • краткий конспект
        • которым вы не должны шелестеть!
          • просто положите пару листиков на стол
        • структура доклада
        • цифры
      • Видео, музыка, промо-ролики
        • музыка и видео ставим за 15 минут ДО начала вебинара
        • это сразу позволяет протестировать работу системы ДО начала вебинара
      • Тест "видно? слышно?"
        • в самом начале вебинара
        • делать пару раз в течении вебинара - может быть у человека не работает но они не говорят.
        • задавать вопрос "всем ли все понятно" - провоцировать на вопросы
        • если у пользователя что-то не работает - может он запустил торрент?
    • Тишина на площадке
      • Помощь участникам вебинара
        • хорошо, когда есть человек, который может помочь справится участникам с техническими трудностями.
      • Никаких шумов и телефонов
        • Для связи помощников с ведущим skype - НЕ БУМАЖКАМИ. Бумажки можно не разобрать. Пусть ПИШУТ в СКАЙП.
      • Никаких односложных ответов
        • давайте развернутые ответы на любой вопрос
      • ведущий, структура вебинара!
        • слайды - шпаргалка для вас - оживляете структуру вебинара
        • картинки в слайдах - привязка к концепциям в вашей голове
        • 50-60% того, о чем вы хотели говорить забудется :) - не паникуйте.
          • те люди, которые пришли не знают, какая была структура
          • возьмите паузу, подождите, подумайте и вернитесь к теме
      • анонс и ссылка на регистрацию
      • озвучиваем вопросы участников
        • вопросы задают в окошке чата
        • не все смотрят в чат
        • не все люди в комнате знают, что вопрос вам вообще задали
      • опросы стоит проводить до начала и после окончания
        • можно в середине но:
          • короткая длительность на вопрос - +/- 45 секунд
          • покажите ответы - В ПРОЦЕНТАХ!
          • позволит переключиться вашим клиентам
        • вебинар интерактивная штука
  • После вебинара
    • Сделайте транскрипт вебинара
      • В отличие от вебинара транскрипт будет проиндексирован google
    • Отчитываемся о прошедшем вебинаре
      • если вас перестали смотреть онлайн - возможно вас стали смотреть в записи :)
      • стандартный отчет =
      • презентация на slideshare +
      • видео на youtube +
      • приглашение на следующий вебинар
      • каналы информирования
        • блог компании
        • рассылка компании
        • социальные сети
        • партнерский кабинет
        • почтовая рассылка компании
      • получатели отчета
        • участники и регистранты
          • рассылка регистрантам через платформу вебинара - мы не собираем адреса
        • партнеры компании
        • подписчики ваших дайжестов
    • Зазываем всех на следующий вебинар
      • вебинары требуют хлеба и зрелищ :)
      • нужно "подкачивать" новую публику - старые переходят смотреть на youtube
      • приглашение на вебинар =
        • стандартные отчеты +
        • ссылка для регистрации
      • используем все возможности
        • социальные сети
        • шапка FB - хорошая возможность зазывать людей на вебинары.
          • загрузка шапки по расписанию - шапка = анонс события
          • Шапка FB
            • шапка обновляется у компании и у всей ее команды
            • Анонс ближайших двух вебинаров (справа)
            • Регистрация на сайте - кликабельная ссылка и анонс в описании шапки
        • реклама на мероприятиях
        • партнерская сеть
          • партнеры активно используют материалы в партнерских рассылках
          • берут материалы из партнерского кабинета - нужно их туда положить
    • Реклама вебинаров на форумах
      • Рекламные листовки
      • Анонс вебинаров в презентации для доклада
      • Выступление на форуме
      • рассказывайте всеми возможными способами
    • Жизнь после вебинара
      • вебинары - ответы на вопросы ваших слушателей
      • точка соприкосновения желания клиента узнать о технологии и возможности рассказать о ней
      • раздел вебинары на сайте
        • пока мало - можно постить в блоге
        • лента
      • отдельная страница на сайте (может быть запись)
        • //все материалы после вебинара
        • описание вебинара
        • встроенное видео
        • презентация на slideshare
        • активная инфографика из infogr.am
        • ссылка на pastebin - стенограмму вебинара - google понравится
        • анонс следующего вебинара
        • максимальное повторное использование
      • баннер в блоге
        • записи опускаются в бездну
        • баннер - переходит в тег, или категорию, которой вы маркируете свои вебинары
      • добавить вебинары в слайдер на сайте
        • сначала - был баннер, через который шла регистрация на вебинары
        • заменили на слайдер посвященный вебинаром
      • компиляции презентаций
        • используйте ЕДИНЫЙ дизайн
        • собрание разных идей, объединенных одной концепцией
        • выглядит адекватно
      • шапка FB и своему другу
        • анонсы вебинаров
        • перечень тем вебинаров
        • ссылка на раздел, посвященный вебинарам
        • - ссылки в шапке не кликабельны - нужно делать отдельно.
      • youtube канал
        • появилась шапка - можно использовать для рекламы
        • можно делать кликабельные ссылки
        • только одна на сторонний сайт
        • остальные в раздел "информация"
          • Ссылки на корпоративный сайт - титульная страница
          • ссылки на продукты
          • ссылки на структуру облака
          • тест-драйв - может быть стоит поставить главной ссылкой!
        • подключить социальные сети
          • fb
          • twitter
          • pinterest
            • инфографики!
            • сервисы для размещения инфографик?
          • google+ идет по-умолчанию.
          • blogger
        • плейлисты
          • создаем плейлисты
          • можем сделать на странице пользователя ротации плейлистов
          • поднять ВВЕРХ вебинары
        • заполните ВСЕ описания для роликов
          • видна одна строчка - пользователи не любят развернуть
          • ссылка с видео на соответствующий раздел с материалами вебинара (презентация и прочее)

Dead Zone Streamline requirements flow in distributed projects by Sergey Prokhorenko @ Agile Pizza

Presentation
  • Whoami
    • http://ua.linkedin.com/in/sergeyprokhorenko
    • Head of head of Agile Practice at Luxsoft
      • Since 2005
      • 15+ customers
      • 50+ ongoing projects
      • 700+ Agile practitioners
      • 100+ Certified Scrum Masters
      • 15+ internal Agile Coaches
  • Agile as a silver bullet
    • Agile Providers vs Client problem
      • Business value driven prioritization to deal with Always late with the things we really need
      • Pay for DONE to deal with Paying for the wrong things
      • Change without penalty to deal with Too expensive to make even little changes
      • Client is in full control of the project to deal with Difficult to understand where we are right now
    • Actual use of requested features
      • Always 7%
      • Often 13%
      • Sometimes 16%
      • Rarely 19%
      • Never 45%
      • Source: The CHAOS Manifesto, The Standish Group, 2011
    • Simple rules
      • RUP Referece and certification guide - 289 pages
      • SCRUM Guide - 16 pages
      • presentation slide 4
    • Scrum is a game of chess - simple rules - but endless combinations
    • idealized role of PO in a company
      • Responsible for maximizing the value of the product and the work of the Development Team
      • Sole person responsible for managing the Product Backlog
        • Power
        • Expertise
        • Dedication
      • Does Sprint Planning and PBR with the Development Team
      • Tracks total work remaining at least every Sprint Review
    • Real life PO example - a team of PO
      • presentation slide 7
      • End users / stakeholders - Product vision team - prototypes - PO - pPOs for teams.
      • several PO - customer side PO, user side PO, intermediate pPO.
      • customers are on the "other side"
      • there are different time zones - 8hrs turnaround to get a solution
      • product owner is involved either in business, or in PO activities.
    • SCRUM becomes a cargo cult - doing SCRUM for SCRUM sake - no results.
      • things don't happen
    • How did we end like this? presentation slide 10
  • Sprint level visualization
    • SCUM rules - describe moves & technics, but not the strategy.
      • What to do on the higher level to sync teams is left in the "grey", "dead" zone
        • Management
          • Are we on track to deliver scope on time?
          • When release epics will be ready and what is the current status?
          • What are PO (BA, pPO) doing? Do they have blockers?
          • How many stories are ready for the next sprint?
          • Are we ready for the next release planning?
        • Developers
          • What is the goal of the current release?
          • Are we on the track to deliver on time?
          • What are other teams doing?
          • Are there any dependencies on a project level?
          • Does PO and BA have enough requirements? - what would we do, when this sprint ends?
  • What can we do about it?
    • People and interactions!
      • Who is PO?
        • man from business - no time for team - BETTER - can at least explain something.
        • man from IT - no time for business.
      • Clear roles and Responsibilities of dedicated PO on/from customer side
        • Prioritization - only PO can do. If PO can't do - SCRUM wont live on
        • Expertise - we can live with it. At least PO will understand business globally and get priorities.
          • we can get external experts to help with
        • Communication
          • first in a list to save time on.
          • least important - can gather once in a week to work.
    • Processes and tools
      • Use Kanban on high level at Project (program) level (presentation slide 18)
        • Goals / epics
        • Analysis ongoing
        • Ready for Development
        • Next 20 stories to pick
        • InDev
        • Acceptance OnGoing
        • Ready for production
      • High level flow
        • Request from stakeholders
        • Backlog prioritization
        • Backlog refinement
        • Ready for development
        • Sprint
        • Ready for release
      • Value stream mapping
        • Request from business sponsors
        • Program initiation <- involve / add team here!!!
        • Project chartering
        • Epics breakdown
        • User story drafting
        • User story grooming <- if team joins here - you will get waterfall
        • Ready for spring
        • In development
        • Ready for demo
        • Ready for UAT
        • in UAT
        • Ready for release.

        • Backog prioretization
        • +Addons
        • sign off
        • release publishing
    • DoD Agreements (Definitions of Ready) (Analysis phases)
      get more detailed on each phase
      • Do not build a formal contract, but rather visualize as much as possible for sprint.
      • Finishing of ready. (FoR)
      • Program initiation
        • PID is shared with BAs
        • Project charter is drafted and shared with business sponsors and BAs
      • Project chartering
        • Charter is approved by business sponsors
        • Final charter is reviewed with BAs in a meeting
      • Epics breakdown
        • Charter breakdown into epics is approved by PO
        • All epics are described in Confluence with:
          • Business context
          • Problem statement
          • High-level acceptance criteria
        • All epics are presented to the team(s)
        • Epics are included into backlog and prioritized
        • Business contacts identified
      • User story drafting
        • User story is well-analyzed by BA and conform to INVEST criteria
          • https://en.wikipedia.org/wiki/INVEST_%28mnemonic%29
        • Detailed BDD scenarios are created
        • Mockups are created (where applicable)
        • Data requirements specified (if any)
        • Business logic is specified (if any)
        • US reviewed with business SME
        • Acceptance criteria are reviewed by business SME
        • US is prioritized in backlog and priority approved by PO
      • User story grooming
        • Team reviewed and agreed that US conforms to INVEST criteria
        • BDD acceptance scenarios are well understood by team and approved by business
        • All research spikes identified and completed
        • US breakdown is approved by team (and re-approved by business if any changes)
        • Business contacts are shared with the team
        • Design is approved
      • DoD for last analysis phase = DoR for sprint
    • Limit WIP for BAs - not more than one Epic. Only 30% value added as they work on several projects
    • Backlog grooming Ground Rules
      • Regular
        • At lease once a week, scheduled with PO
        • Started upfront (at least a week before planning)
      • Timeboxed
        • 15-20 min per story
        • If timebox isn't enough - go offline and prepare for next session
      • Includes the whole team
        • All team members ask questions upfront
        • Team members (not only PO/pPO) describe story value and scenarios
      • Strict DoD
        • If artifact doesn’t follow agreed DoD it isn’t moved to the next phase
    • Effective collaboration
      • Feature team US - Scrum of Scrums - Feature team UA
      • Scrum of Scrums
      • Cross-functional teams
      • Single backlog with unified estimates
      • Single Product Owner for the whole backlog.
      • Proxy Product Owners for each location #TBD - feedback loop
      • Joint release planning
    • SCRUM of SCRUMs = Big picture of the project
      • Anything depends on everything. SCRUM as a mirror of the processes.
      • also as a feedback to management
      • Inspect and adapt
  • Product vision and goals. Sprint Zero Workshop
    • Who needs it most?
      • Scrum Team
      • Product owner
      • Scrum Master
      • Gathered all together in the same place
    • How long it takes?
      • one - two weeks
    • What do we get from it?
      • Synchronize product vision - get same language
      • Establish long term goals
      • Get Shared understanding of business
      • A common training and common language for the team
    • How do we do it?
      • Synchronize the product vision between the stakeholders (business canvas)
        • why do we need this product?
        • what problem does it solve?
        • who are the users - what are their problems?
        • what this product can do you can't do with other tools?
        • if you automatise something existing- how better the life would be with this product?
        • The goal is to get to a point, where team get a first hands on the product vision
        • Business model canvas as a tool
      • Obtain Goals
        • Create middle-term goals for the close half year. Some examples are:
          • get userbase
          • get to some minimal functionality
          • if it is an internal product - create SMART (measurable) goals (70% of manual activity to automatize)
          • get to understand - how do we measure success/failure
      • Create user personas for story mapping
      • Go for Story mapping.
        • Story mapping is created from the system users (persona's) point of view
        • Create a separate storymap for each user
          • as a user ... (persona from previous step)
          • I would like to do ...
          • so I would achieve ...
        • Use different coloured stickers for different personas - the one who needs the story - gets it
        • We must create complete story
          • either for one user
          • or for single process
      • Storymap becomes first backlog draft
      • Add weight for each story (can use fibonacci numbers as indicative weight) - affinity estimation
        • if some stories are over some measure in points - they are key target for splitting or lower priority
      • Slice user stories
      • Establish DoD (definition of done), Acceptance criteria
        • unit tests
        • introduction
        • testing
      • Set Priorities
      • Formulate Sprint 1 from stories (half sprint or quarter - better as they tend to grow ;)
      • Agree on working agreements (DoD partially, DoR (definition of ready) for requirements, Sprint pulse (timings)
  • Recommended literature
    • Implementing Lean software development
    • Lean from the trenches
    • Scaling lean and agile development
    • Practices for Scaling lean and agile development

Тренинг Продавцов в Компаниях

20140114 Тренинг Продавцов в Компаниях
  • Проблемы с продавцами в компаниях
    • Продавцов всегда недостаточно
    • Продавцы делают одни и те же ошибки
      • наступают на одни и те же грабли
    • Тренинги вызывают сопротивление персонала
    • Протоколирование в CRM системах
      • требует много админ воздействия для заполнения протоколов
      • результирующие протоколы формальные, но не информативные
      • протоколы есть, но никто их не читает
  • Ситуация с обучением продавцов
    • В компании нет единой системы оценки проведения переговоров (оценить=измерить)

    • Предлагаемые тренинги по продажам
      • Не адаптированы под компанию
        • под специфику бизнеса
        • под продвигаемый продукт
        • под определенный тип клиента
      • Продавцы не желают посещать тренинги оправдываясь занятостью
      • Внутренний тренер не является авторитетом
        • авторитетом мог бы быть руководитель - но он постоянно занят
    • Передача опыта происходит хаотически - руководителям заниматься обучением некогда
    • Передача опыта и контроль за эффективностью продавцов - происходит стихийно
    • Новые продукты не продаются так же хорошо, как старые
    • Часто, как только продавец обучен - он переходит в другую компанию
  • Технология подготовки продавцов
    • Необходимо очное обучение продавцов - только заочный формат не работает
    • Темп обучения у всех разный (перевод материалов в электронный вид позволяет учиться с разной скоростью)
    • Необходимо выявить ключевые моменты в переговорах и продажах
      • Они отличаются в разной специфике бизнеса
    • Помогают видеоролики важных моментов в продажах
      • продавец всегда теряется, когда спрашивают - сколько стоит
      • работа с возражениями
      • возражения "я подумаю"
  • Предлагаемые этапы обучения продавца
    • Этап 1. Тренинги и работа с материалом онлайн
      • Содержание теоретической части онлайн
        • можно пройти несколько раз.
        • видео ролики
        • тексты
        • блок-схемы
      • задания. не абстрактные - а по специфике конкретных продуктов
        • цель задания
        • описание
        • на что ставится акцент в тренировке
        • разные типы клиента
          • разные презентации
          • разные клиенты задают разные вопросы
          • разные возражения
          • какая информация получена от клиента - какие наводящие вопросы продавец задал клиенту
      • скрипты
        • подготовка конкретных ситуаций
        • речевые шаблоны
        • упражнение по конкретным текущим ситуациям
        • продавцы генерируют много возражений
      • примеры
        • заснять на видео начальника продаж, комм. директора, владельца
        • производит впечатление - та как он - признанный авторитет
      • тренировка
        • запись на видео всех упражнений продавцов и их оценка в баллах
          • большинство продавцов к этому относится неоднозначно
            • боится того, что увидит руководство
              • по факту - никто не будет просматривать 200 роликов.
        • инструмент изменения методики поведения
        • оценка записи тренинга - получение video pass - балла на выполнение заданий.
        • пересъемка и оценка этого видео - увеличение баллов - как мотивация для изменения поведения
      • экзамен
        • должен быть по теории
        • не с открытыми вопросами (cases)
        • небольшая длительность - 5-6 минут
        • нет ограничения по времени, разрешено пользоваться всеми материалами
        • цель - повторение успешных знаний
        • вопросы на определение понятий
        • экзамен нужен, чтобы пересмотреть теорию
    • Этап 2. Пост обучение и практика
      • коучинг продавцов
      • заполнение протоколов по каждому типу клиента
      • продавец сам себя оценивает
      • обычно продавцу некогда заниматься самоанализом продаж
        • продажи по принципу "гей славяне побежали"
      • как решение - требовать 5 протоколов по каждому типу клиента - требование для прохождения исп. срока
      • по каждому протоколу - написать короткое резюме как мотивация собственной оценки
      • в идеальной компании руководитель просматривает протокол и корректирует оценку - дает обратную связь
      • рекомендации - на основании протокола можно расписать рекомендации для улучшения следующих переговоров
      • архив успешных и провальных действий
    • Этап 3. Коррекция результатов по протоколам
      • Руководитель по результатам протоколов принимает решение - по каким разделам курса отправить продавца на корректирующее обучение.
      • Корректирующее обучение
        • Пересмотреть теорию
        • Сделать тренировку с напарником - несколько раз
        • Записать на видео тренировку и получить video pass
        • переписать экзамен по данному разделу
      • Руководитель (в лучшем случае) видит - как растут баллы продавца - как функция улучшения его уровня.
    • Этап 4. Повторение (после определенного периода времени)
      • Заново на практике написать протоколы.
      • Заново оценить себя (больший балл)
      • Руководитель заново пересматривает и корректирует баллы
  • Аттестация продавцов
    • Продавец должен пройти весь теоретический блок
    • Получить все video-pass на определенный балл
    • Написать безошибочно текстовые экзамены

    • Аттестация - инструмент для корректировки оплаты работы
    • корректировка оплаты - премия / депремирование / оставить оплату как есть.
    • как варианты поощрения - значки, единоразовые премии, внеочередной отпуск.
  • Время подготовки продавца
    • Обучение
      • все этапы обучения занимают 40 часов - 5 полных дней на обучение. в условиях работы - 3 недели.
      • пятница, суббота, воскресенье
        • можно добавить понедельник-вторник
    • Все этапы системы
      • 70 часов
  • Изменение восприятия
    • На первом этапе проходят формально
    • На видео задумываются
    • На этапе протоколов задумываются серьезно
    • На 4м этапе анализа благодарят
  • Тренинг, как инструмент обмена опытом
    • протоколы продаж по каждому типу клиента - ресурс опыта компании
    • позволяют кросс-сравнение и анализ протоколов и результатов продаж между разными подразделениями компании.